SunGard transforma el proceso de ventas con Office 365

El artículo sobre Office 365 de este día fue escrito por Colin Day, director global de operaciones de marketing en SunGard.

Cuando se hace en la manera correcta, vender es en realidad un deporte de equipo, con la mercadotecnia como aliada cercana. No se puede realizar eficazmente uno sin el otro, y se requiere una colaboración muy estrecha para hacer negocios más inteligentes y de mejor forma. En SunGard hemos cambiado toda nuestra estrategia de ventas para llevar la eficiencia de nuestras ventas de un nivel promedio a uno superior, al tiempo que aumentamos nuestra fuerza laboral en 20% y optimizamos nuestros niveles de servicio y el soporte a clientes.

SunGard colabora con clientes de servicios financieros en casi todos los segmentos, donde ofrece una de las variedades más amplias de soluciones y servicios en la industria: desde el análisis y automatización de procesos empresariales críticos relacionados con el comercio y el manejo de inversiones, hasta la personalización de software y la conducción de pruebas de calidad para garantizar el cumplimiento y la precisión. Con el fin de brindarles las soluciones y servicios específicos que necesitan, debemos asegurarnos de que nuestros equipos de Ventas y Mercadotecnia se mantengan al día y tengan la visión, habilidades y herramientas adecuadas. En primer lugar, requerimos contar con profesionales, y saber cómo motivarlos para que hagan mejor su trabajo. En segundo, necesitamos asegurarnos de que tengan las disciplinas adecuadas para efectuar el cambio. Y, como apoyo, debemos proporcionar a esos empleados las mejores herramientas de ventas y marketing, la capacidad de mantenerse productivos en todo lugar y la tecnología para promover un fuerte sentido del trabajo en equipo.

Recientemente lanzamos programas piloto para explorar la mejor manera de acomodar esa tercera pieza del rompecabezas. A una parte de nuestros empleados de Ventas y Mercadotecnia les entregamos dispositivos Microsoft Surface Pro 3 equipados con los servicios en la nube de Office 365. Los resultados han sido asombrosos. Están usando esa combinación de hardware y software para trabajar mejor en equipo, no obstante su ubicación. Para la mayoría de esos empleados, estar fuera de la oficina solía implicar una cierta cantidad de tiempo improductivo. Quizá se encontraban en un avión para acudir a la oficina de un prospecto o se sentaban en una cafetería a esperar la siguiente reunión. Podían trabajar en cierta medida, pero por lo general sus computadoras portátiles no contenían los archivos que necesitaban o simplemente eran demasiado grandes para trabajar con comodidad, de modo que esperaban hasta regresar a la oficina. Ahora, con Office 365, los empleados acceden a las presentaciones que empezaron en la oficina en sus Surface Pro 3, colaboran con sus colegas en tiempo real en dichas presentaciones y utilizan sus iPhone para revisarlos rápidamente antes de entrar a la reunión —es un proceso perfecto. Sin tener que regresar a la oficina, los representantes de Ventas preparan toda la información sobre prospectos y clientes que pudieran requerir durante una reunión, definen quién preguntó qué para puntualizar la conversación, sacan adelante una negociación que antes estaba estancada y envían la información a sus colegas tan pronto como concluye la visita con el cliente. Ahora es fácil recibir respuestas al instante y brindar soporte inmediato, que es de lo que finalmente se trata el trabajo en equipo.

Y más importante aún, todo lo hacen en forma segura. Debido a que trabajamos con tantas compañías de servicios financieros, somos enemigos de los riesgos y siempre nos preocupamos por la fuga de datos. No podemos exponernos a ninguna violación de datos: nuestra reputación y la de nuestros clientes es primordial. Por lo tanto, debemos anteponer la seguridad en todas las actividades que realizamos, pero no queremos que eso interfiera con la manera natural de trabajar de nuestros empleados. Con los controles de seguridad de Office 365, sabemos que estamos impulsando la productividad sin comprometer la seguridad ni la privacidad de los datos. Tenemos la capacidad de manejar internamente todo el ciclo de vida de la seguridad gracias a la sólida integración entre los componentes de Office 365 y su interoperabilidad con nuestros controles de Active Directory.

Nuestros usuarios piloto hacen uso de Office 365 para conducir reuniones por video con sus colegas en todas partes del mundo a través de Skype for Business Online, formando relaciones más humanas y brindando un mejor sentido de la colaboración que a través del correo electrónico. Puedes conocer mucho de las personas cuando ves sus gestos y expresiones faciales.

También estamos trabajando con Microsoft en un proyecto de prueba de concepto para conectar Microsoft Power BI para Office 365 con nuestro sistema de Salesforce.com, a fin de ofrecer a nuestros representantes de Ventas en campo una mejor perspectiva por medio del análisis y los datos del cliente.

Nuestro mercado objetivo está compuesto por más de 500,000 compañías diferentes de todo el mundo. Deseamos que nuestros vendedores estén cerca de esos prospectos, pero no siempre hay una oficina de SunGard cercana. Por lo tanto, la movilidad es clave para nuestra fuerza de ventas, y Office 365 es un apoyo para nuestros representantes móviles porque les permite estar siempre disponibles y presentes. Entre más equipemos a nuestros representantes de Ventas con información relevante y actualizada, mejor preparados estarán para atender las necesidades de los clientes y comunicar los beneficios de una oferta específica a los clientes potenciales, lo cual aumenta nuestro valor y alcance en general.

Continuamos invirtiendo en nuestra iniciativa de transformación de las ventas. ¡Y está funcionando! Durante los últimos tres años, SunGard ha sido nombrada la mejor compañía a la cual vender por la revista Selling Power, y estamos descubriendo que es más fácil atraer y retener a la mejor gente cuando se les brinda la capacitación y apoyo que necesitan. Conforme sigamos avanzando, Office 365 será una parte crítica de ese apoyo.