«La innovación ocurre aquí»: A través de un programa innovador, los clientes de Microsoft, como Grupo Bimbo, crean soluciones que antes creían inalcanzables
Para entender una panadería, hay que ver los hornos. Para apreciar los productos, debes conocer a las personas que están detrás de la masa.
Pero, ¿para conocer en verdad el funcionamiento? Tienes que comerte las galletas.
Esa es la receta que Judson Althoff siguió de manera reciente para obtener una visión de primera mano de los objetivos comerciales y las ambiciones tecnológicas de Grupo Bimbo, la empresa de panadería más grande del mundo y cliente de Microsoft.
Althoff, vicepresidente ejecutivo y director comercial de Microsoft, viajó a la fábrica más antigua de Grupo Bimbo en México, «una pieza de museo» repleta de equipos antiguos, como describió un ejecutivo de Grupo Bimbo. Sin embargo, después de una actualización digital, la instalación es ahora un dínamo financiero.
En la fábrica de Guadalajara, Althoff se puso una redecilla para el cabello. Recorrió las mezcladoras, rebanadoras y cintas transportadoras. Hizo una pausa para charlar con asociados y gerentes. Y probó un surtido de panes y dulces recién salidos de los hornos. Los líderes de la empresa tomaron nota.
«Para convertirnos en verdaderos socios de nuestros clientes y ayudarlos a impulsar la innovación pragmática, necesitamos comprender a profundidad su negocio diario y los desafíos únicos que enfrentan», dijo Althoff sobre la visita. «A través de la experiencia de primera mano, pudimos traer lo mejor de Microsoft para ayudar a Grupo Bimbo a reimaginar sus operaciones».
«Eso fue importante», dice Juan Pajón, vicepresidente senior global de tecnología empresarial de Grupo Bimbo. «La única manera de entender en realidad lo que sucede es hablar con la persona en la línea, entender sus problemas, sus preocupaciones, sus ideas. La verdadera innovación ocurre aquí».
Sin embargo, fue más grande que un momento delicioso. La visita de Althoff surgió de una colaboración personalizada a largo plazo entre Grupo Bimbo y Microsoft, una nueva generación de asociación ideada por Microsoft llamada el programa CEO Co-Innovation o COIN.
Varias veces al año, el presidente y CEO de Microsoft, Satya Nadella, y algunos de sus líderes senior se emparejan con el director ejecutivo y varios altos ejecutivos de una empresa cliente seleccionada. Juntos, exploran y definen nuevas soluciones o características de productos que son visionarias, pero también casi listas para salir al mercado.
Las conversaciones de COIN se adaptan a las oportunidades de negocio de cada cliente. Pero lo que en verdad hace que estas reuniones sean diferentes: el tema de la tecnología ni siquiera entra en la discusión hasta que todos entienden lo que el cliente trata de lograr y por qué.
Cada compromiso de COIN dura de cuatro a seis meses, y en última instancia se combina un pequeño grupo de ingenieros, desarrolladores y expertos de la industria de cada empresa que elaboran conceptos de soluciones que de manera eventual pueden dar vida a esas ideas. Las sesiones de COIN pueden celebrarse en persona, a través de Microsoft Teams o ambos.
COIN comenzó en 2018. Desde entonces, casi 40 clientes de Microsoft han aprovechado el programa único para crear y lanzar sus innovaciones, desde el uso de datos para garantizar mejores resultados para los pacientes del hospital hasta la creación de un método autónomo para transportar personas.
En esencia, COIN busca ayudar a los clientes a acelerar sus aspiraciones a través del espíritu de co-creación. Lo que no es, sin embargo, es una herramienta de ventas de Microsoft. No hay contrato que firmar, ni números comerciales que alcanzar. La atención se centra directo en las necesidades empresariales de los clientes y en ayudarles a satisfacerlas más rápido, en lugar de limitarse a presentar la tecnología de Microsoft.
«Esta es una unión entre la ingeniería y los negocios, y es hermosa», dice Deb Cupp, presidenta de Microsoft Americas. Cupp fue uno de los ejecutivos responsables de crear el concepto de COIN y aun es una participante frecuente de COIN.
«La experiencia ha sido extraordinaria, ver a los clientes sentarse a la mesa, tener conversaciones en un espacio seguro con la oportunidad de soñar con lo que es posible».
La libertad de mantener charlas fluidas en torno a ideas de negocios novedosas fue una revelación para algunos clientes, en particular para aquellos que por lo general aplicaban un enfoque más rígido a la modernización digital, señala Cupp.
«Creo que les hemos abierto los ojos. Hemos creado un entorno que les ha ayudado a sentir que la innovación es más segura de lo que podría haber sido antes. Creo que les hemos ayudado a ver que está bien crear e idear. Ha sido divertido verlo».
Y a medida que la IA generativa evoluciona, las empresas seleccionadas pueden interactuar con los ejecutivos de Microsoft a través de COIN para explorar cómo la IA puede ayudar a transformar las operaciones, mejorar las experiencias de los clientes y los empleados, y doblar la curva de la innovación, señala Cindy Rose, directora de operaciones de ventas empresariales globales de Microsoft y ejecutiva a cargo de COIN en la actualidad.
Para echar un vistazo al interior del programa, tres clientes acordaron compartir sus experiencias con COIN: qué solución imaginaron durante su colaboración, qué construyeron finalmente y qué aprendieron.
La empresa: Amadeus
Tecnología de viajes. Con sede en Madrid, España.
Participación en COIN: noviembre de 2021 a marzo de 2022.
La idea: aprovechar un nuevo momento en los viajes de negocios.
A finales de 2021, casi un año después de que las vacunas contra el COVID-19 estuvieran disponibles, muchas empresas estadounidenses y europeas comenzaron a restablecer los viajes de los empleados. Durante 2022, la tasa de viajes de negocios se duplicó en esas regiones. En 2023, las empresas informaron que sus viajes nacionales e internacionales habían alcanzado al menos el 70% de sus niveles previos a la pandemia, según una encuesta global.
El avivamiento estaba en marcha. Pero una realidad emergente acompañó el resurgimiento: los viajes de negocios se someterían a un mayor escrutinio en comparación con los años anteriores a la pandemia.
Durante sus reuniones iniciales de COIN, los ejecutivos de Amadeus y Microsoft debatieron sobre cómo los empleadores tendrían que justificar el valor de sus viajes y los impactos medioambientales que generan. En esas reuniones participó Wolfgang Krips, vicepresidente sénior de estrategia corporativa de Amadeus.
El grupo vio una oportunidad: una forma más inteligente de gestionar los costes y el carbono. A diferencia de los viajes personales, los viajes de negocios a menudo involucran a grupos de empleados que se dirigen a la misma ciudad para un solo evento.
«¿Qué pasa si podemos alejarnos de la forma tradicional de reservar viajes de manera individual, ingresar los gastos y obtener un reembolso?» Krips recuerda haber preguntado. «¿Qué pasa si entramos en un modelo en el que planificamos el viaje juntos, alineamos el vuelo y el hotel y compartimos el transporte terrestre?»
El proceso: Ambos equipos se dieron cuenta con rapidez de que tenían una plataforma segura disponible para cumplir con su visión. Integrarían Cytric Easy de Amadeus, una herramienta de viajes y gastos, en la suite Microsoft 365, que incluye Teams.
Los ingenieros de cada empresa trabajaron en la integración. Los representantes comerciales exploraron la monetización y trazaron un plan de mercado. Al final, los empleados de Microsoft probaron la solución.
«Al convertirnos (Microsoft) en los primeros en adoptarla, nos ayudó a solidificar nuestra solución», dice Krips, «De inmediato recibimos comentarios sobre cuáles eran los problemas. Aprendimos mucho».
Las colaboraciones con Microsoft también ayudaron a «abrir puertas» dentro del mercado al conectar a varios clientes de Microsoft con el equipo de Amadeus, señala Krips.
Tales discusiones son la base de COIN, un programa impulsado por la transformación de Microsoft de una compañía de licencias de software transaccional hace una década a una compañía que hoy invierte en el éxito del cliente y los resultados comerciales, señala Rose, el director de operaciones de Microsoft para ventas empresariales globales.
«A lo largo de los años, hemos aprendido a escuchar de manera activa, a sentir curiosidad por lo que experimentan nuestros clientes», dice Rose. «COIN no se trata de vender productos de Microsoft. Estamos aquí para priorizar los desafíos y oportunidades a los que se enfrentan nuestros clientes y apoyarlos en cada paso de sus viajes de transformación únicos».
Por ejemplo, las personas pronto podrán aprovechar las capacidades de IA generativa en Microsoft 365 y usar mensajes de lenguaje natural para completar sus reservas de viajes.
La creación: Cytric Easy integrado en Microsoft 365, que permite a las empresas planificar y reservar viajes y realizar un seguimiento de los gastos de viaje.
La conclusión de COIN: «Todo el mundo participa cara a cara», dice Krips. Este no es el clásico (trato orientado a las ventas) de: OK, me inscribí en su programa en la nube, ahora debe entregárnoslo. No, esto exprime lo mejor de los dos».
La empresa: Equinor
Energía. Con sede en Stavanger, Noruega.
Participación en COIN: agosto de 2021 a enero de 2022.
La idea: idear una forma más rápida y sencilla de diseñar parques eólicos marinos.
Es posible que estén familiarizados con la vista de inmensas turbinas blancas en el mar, cada una asegurada por cimientos submarinos, las aspas girando en medio de la brisa marina. Las velocidades medias del viento tienden a ser más altas sobre el agua que sobre la tierra, lo que permite que estas granjas generen más electricidad.
Pero el trabajo inicial para analizar las posibles ubicaciones de los parques eólicos puede ser arduo. Los ingenieros deben hacer numerosas evaluaciones: ¿Qué tamaño de plataforma y turbina se necesitan? ¿Cuáles son los patrones de viento y olas? ¿Cómo se debe diseñar el parque eólico? ¿Cuánta electricidad producirá? ¿Vale la pena el costo?
«Así que nos preguntamos: ¿Por qué no digitalizamos y automatizamos toda esa fase inicial? ¿Por qué no hacemos simulaciones digitales?», recuerda Alvin Shaffer, jefe de asociaciones, ecosistemas e inteligencia de Equinor.
El proceso: Los ingenieros de Equinor y Microsoft se asociaron para acelerar el desarrollo de una plataforma digital capaz de gestionar numerosas iteraciones de diseño y, en última instancia, automatizar el proceso de evaluación del sitio.
«El océano de datos que se necesita para poder analizar estas cosas es significativo», dice Shaffer. «Necesitas una plataforma para poder orquestar y manejar todo ese trabajo».
Para su construcción, el grupo se basó en varias tecnologías de Microsoft, incluidos Azure Digital Twins, que crean modelos virtuales del mundo físico, y Azure IoT, que conecta, supervisa y controla dispositivos IoT.
Como es típico de un compromiso de COIN, también se llevaron a cabo conversaciones entre Nadella y el CEO de Equinor, Anders Opedal, y entre los líderes senior de ambas compañías.
«Poder estar en una llamada con Satya, escuchar sus preguntas, compromiso y sugerencias, fue bastante impresionante», dice Shaffer. «Por lo general, no se ve eso a nivel de CEO cuando dos empresas se unen.
«Su entusiasmo me ayudó a empujar (el desarrollo) de mi lado», agregó.
La creación: Parques eólicos digitales.
Las evaluaciones y los cambios de diseño que antes tomaban semanas ahora se pueden hacer con solo hacer clic en un botón, dice Shaffer.
La conclusión de COIN: «Hay algo especial en que dos empresas estén dispuestas a poner dinero sobre la mesa y luego innovar en conjunto para encontrar una oportunidad comercial», dice Shaffer. Eso lleva un poco de tiempo, pero lo encontramos. A nivel personal, quiero más de esto».
Para Microsoft, también hay un gran valor en un proceso conjunto que ofrece una mejor comprensión, en tiempo real, de las prioridades y presiones de un cliente, señala Cupp.
«Aprendemos cómo podemos mostrarnos de manera diferente y crear el espacio que permita a un cliente lograr estas innovaciones, no solo con nosotros, sino también consigo mismo», dice Cupp.
La Compañía: Grupo Bimbo
Panadería. Con sede en la Ciudad de México.
Participación en COIN: febrero de 2021 a junio de 2021.
La idea: El año antes de que Althoff se pusiera una redecilla para el cabello y recorriera la panadería de Grupo Bimbo en Guadalajara, la empresa de casi 80 años de antigüedad reflexionó sobre un importante acertijo comercial.
¿Cómo podemos poner datos en tiempo real en manos de nuestros vendedores, brindarles información comercial real para ejecutar más ventas y tener conversaciones más estratégicas cuando se reúnan con los minoristas que venden nuestros productos?
Durante siete décadas, el modelo de distribución y entrega de sus productos horneados a los vendedores minoristas dependió en gran medida de la experiencia de los vendedores de Grupo Bimbo y de su capacidad para establecer contactos con esos clientes minoristas, dice Pajón, vicepresidente senior de la compañía.
Pero los vendedores carecían de historiales de ventas vitales de los clientes. Lo que necesitaban era una herramienta que pudiera mostrar métricas de ventas recientes para los productos de Grupo Bimbo en tiendas específicas.
El proceso: Durante sus sesiones de COIN, los equipos de Microsoft y Grupo Bimbo desarrollaron una herramienta impulsada por IA que proporciona datos sobre ventas pasadas.
«Ponemos esa historia en sus manos, al ayudar al vendedor no solo a confiar en su experiencia, sino también sugerir algunas ideas que tal vez, como humanos, no podemos ver».
Al mismo tiempo, ejecutivos de Microsoft como Cupp y Althoff se comprometieron con los líderes senior del Grupo «no solo para realizar conversiones tácticas y operativas, sino también para asegurarse de que nos movíamos en la dirección correcta», señala Pajón. «Tuvimos muchas visitas de Judson a nuestras panaderías. Nos escucharon. Entendieron a dónde queríamos ir».
La creación: La herramienta de ventas fue bautizada como Ben, inspirada en el personaje de «Star Wars» Obi Wan Kenobi o Ben Kenobi.
«Queríamos ese espíritu de Ben Kenobi: la fuerza está contigo, impulsa al representante de ventas en el momento de la verdad», dice José Antonio Parra, vicepresidente de transformación digital global, datos y analítica de Grupo Bimbo. «La idea es empoderar, aportar algo más a la persona que está al frente».
La conclusión de COIN: «En términos de nuestra exposición a la alta gerencia de Microsoft, esto va más allá de una relación comercial», dice Parra. Es más cercano a una amistad en la que hablamos de negocios».
Los clientes interesados en obtener más información sobre COIN o solicitar participar deben ponerse en contacto con su contacto principal de Microsoft.
Imagen de inicio: Una foto de una turbina eólica, cortesía de Equinor.