Social Selling – Kein Marketing Buzz sondern das Ende von „Cold Calls”?

Sebastian Kurz hat wahrscheinlich unzählige persönliche Kontakte, Bill Gates hat allein auf Twitter um die 45 Mio. Follower. Sängerin Katy Perry führt zurzeit die Liste der meisten Twitter-Follower mit 106 Mio. an. Ich habe auf LinkedIn vergleichsweise bescheidene 3.500 Kontakte. Ein Studienanfänger hat vermutlich noch keine oder wenige Businesskontakte, die für den künftigen Job relevant sind. Ein großes und starkes Netzwerk ist aber seit jeher der Schlüssel zum persönlichen Erfolg in Politik und Wirtschaft. Heute kann jede und jeder mit ein wenig digitaler Kompetenz ein Netzwerk aufbauen und den Erstkontakt mit Kunden oder Partnern relevant und spannend gestalten. Gleichzeitig sind Netzwerke ideal geeignet, um wichtige Anliegen zu positionieren. Wie? Durch Social Selling. Dabei handelt es sich nicht um ein Marketing Buzzword, sondern die Fertigkeit über soziale Netzwerke mir relevanten Kontakten in Dialog zu treten. Dazu bedarf es vor allem eines: den Mut zum Dialog!

Social Selling ist nicht Social Media Werbung
Social Selling ist, kurz gesagt, die strategische Nutzung von Social-Media-Kanälen für die eigenen Unternehmensziele – durch publizieren und durch recherchieren. Es darf aber nicht mit Werbung in sozialen Medien verwechselt werden, denn es geht bei Social Selling nicht darum, Kontakte in den sozialen Netzwerken mit Werbung zu überfluten. Es geht darum, Reichweite und Beziehungen in interessanten Personengruppen aufzubauen, zu pflegen und clever zu nutzen, Bedürfnisse zu erkennen und echten Mehrwert für die relevanten Audiences zu schaffen. Denn wie im „echten Leben“ gilt auch hier: Wer sich online ein umfangreiches Netzwerk aufbaut, wird es im Alltag oft leichter haben. Für BewerberInnen gilt heute beispielsweise immer mehr: Wer einen Job bei einer Firma wie Microsoft sucht, braucht sich ohne soziales Profil nicht zum Bewerbungsgespräch melden.

Nie wieder Cold Calls
Für Social Selling muss man kein Medienprofi sein – schon die Auswahl von guten Artikeln mit einem Kommentar versehen ist für viele von Interesse. „Cold Calls“ im Sales gehören damit der Vergangenheit an: Wer ist die Person, mit der ich heute einen Geschäftstermin habe? Wer in meinem Netzwerk kennt sie, welche Interessen hat sie und was veröffentlicht sie? All das können Soziale Netzwerke heute beantworten. Man kann sich bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt schon ein gutes Bild davon machen, mit wem wir es zu tun haben und was den Gegenüber bewegt.

Für die berufliche Nutzung bieten sich besonders Karrierenetzwerke wie LinkedIn an. Im deutschsprachigen Raum hat LinkedIn derzeit mehr als 11 Millionen Nutzer, neben Geschäftsführern und Entscheidern aus diversen Branchen sind hier über 100.000 IT-Spezialisten, fast 351.000 Ingenieure und rund 351.000 Marketing- und PR-Spezialisten versammelt. Mit anderen Worten: hier trifft man auf unzählige potentielle KundInnen, MitarbeiterInnen und PartnerInnen fürs eigene Business.

Österreichs CEOs bei Social Media Nutzung zurückhaltend
Trotz zahlreicher potentiell spannender Kontaktmöglichkeiten zögern viele CEOs noch, in sozialen Medien aktiv zu werden. Laut einer Studie von Oliver Wyman sind bisher nur rund die Hälfte (47 Prozent) der ATX CEOs in sozialen Netzwerken vertreten. Damit liegt Österreich im DACH-Raum im Mittelfeld (Deutschland 23 Prozent, Schweiz 53 Prozent). Insgesamt geben im DACH-Raum die weiblichen Vorstände den Ton an. Sie sind auf Social Media Plattformen deutlich aktiver (60 Prozent) als ihre männlichen Kollegen (50 Prozent).

Viele CEOs scheuen vermutlich den Mehraufwand, den die Pflege der persönlichen Kanäle mit sich bringt, oder verschmähen soziale Netzwerke als „unnötige“ digitale Angriffsfläche aus Angst vor sogenannten „Shitstorms“. Schaut man sich aber die Möglichkeiten an, die die Social Media Nutzung und das Social Selling mit sich bringt, sollte es den Aufwand allemal wert sein. Wer sich traut, mit der Öffentlichkeit in Dialog zu treten, der kann seine Kontakte clever nutzen. Auch wenn nicht alles Feedback immer angenehm ist.

LinkedIn zur Positionierung für CEOs
Für CEOs bietet LinkedIn z.B. die Möglichkeit, Gesicht zu zeigen und sich als Experte in seinem Gebiet zu positionieren. Durch eigene Postings, Kommentare und das Teilen relevanter Inhalte schärft man seine Position in der Branche, gewinnt Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei den Zielgruppen und schafft Sichtbarkeit für sich und sein Unternehmen – bei (potentiellen) KundInnen, PartnerInnen und MitarbeiterInnen.

Angebot trifft Nachfrage und umgekehrt
Laut IDC nutzen 75 Prozent aller B2B-Einkäufer und 84 Prozent aller leitenden Angestellten soziale Netzwerke, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Auf LinkedIn treffen Menschen mit bestimmten Bedürfnissen auf genau die Personen, die ihnen eine passende Lösung anbieten können und andersherum. Auch ich tausche mich ja regelmäßig mit meiner Community aus, so finde ich nicht nur passende Angebote und Partner, die für uns als Unternehmen interessant sein könnten, sondern genauso wird auch Microsoft mit seinen Produkten und Services von anderen wahrgenommen. Die Diskussionen über meine sozialen Netzwerke hilft auch, unsere UserInnen und ihre Bedürfnisse besser zu verstehen.

Durch sogenanntes „Social Listening“ kann man auch aktiv Kundenbedürfnisse aus der Kommunikation auf LinkedIn heraushören und passende Lösungen genau im richtigen Moment anbieten. So lassen sich gezielt Neukunden gewinnen und Sales Ziele erreichen.

Kampf um Talente – Finden und gefunden werden
Besonders in Karrierenetzwerken ist man nicht nur nah an den KundInnen sondern auch nah an potentiellen BewerberInnen. Bei Microsoft spielt LinkedIn im Employer Branding und bei der Rekrutierung eine wichtige Rolle. Das ist aber eben nicht nur Aufgabe unserer HR Abteilung. Je aktiver und präsenter man als CEO in diesen Netzwerken ist, desto eher wird man auch von Jobsuchenden gesehen. Und je glaubwürdiger und authentischer man sich und sein Unternehmen darstellt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich passende BewerberInnen angesprochen fühlen. Social Selling kann also ein großer Vorteil im Kampf um die besten (Nachwuchs-) Talente sein.

Soziale Netzwerke sind voller Inspiration
Ich persönlich nutze mein Netzwerk auf LinkedIn auch täglich als Quelle der Inspiration und Information. Und genauso tun dies auch viele andere NutzerInnen, sodass alle Teilnehmenden nicht nur von den Beiträgen der anderen profitieren, sondern auch mit eigenen Inhalten genau jene erreichen, die sich dafür interessieren. Man gibt und bekommt auf diese Weise spannende und aufschlussreiche Insights aus seiner Branche und die Verbreitung gibt Rückschlüsse darauf, welche Themen wirklich bewegen – gibt es viele Kommentare, ist das Thema relevant.  Dieses Wissen lässt sich wieder nutzen, um z.B. ideale Lösungen anbieten zu können, gemeinsam Ideen zu entwickeln oder auf vorhandenen Ideen aufzubauen.

Österreich braucht Digital Leaders
Damit Österreichs Unternehmen in der digitalen Transformation erfolgreich sein können, braucht es ein starkes Digital Leadership und die Schaffung einer echten, digitalen Unternehmenskultur. Für das Gelingen von Digitalisierungsmaßnahmen spielen CEOs als Vorbild für alle MitarbeiterInnen eine Schlüsselrolle. Sie brauchen heute digitale Skills, müssen offen sein für Innovationen und auch digitale Plattformen bestmöglich für sich nutzen. Nur dann sind sie bereit, echte Digital Leaders zu werden. Letzten Endes ist es ein komplexes Zusammenspiel aus vielen großen und kleinen Maßnahmen, das eine echte digitale Unternehmenskultur entstehen lässt. Worauf warten Sie – der erste Schritt ist ein eigenes PROFIL!