La Microsoft Worldwide Partner Conference, que se está celebrando esta semana en Orlando, Florida, ha sido el escenario en el que la compañía ha ahondado en el apoyo a sus partners y su transformación a través de innovaciones tecnológicas e inversiones en programas y herramientas que les ayuden en su negocio y que generen grandes oportunidades para ellos.
IDC prevé que el negocio de la nube alcanzará una cifra de negocio de 200.000 millones de dólares en 2018, con un crecimiento cinco veces superior a la media del sector de TI. Sin embargo, esta gran oportunidad sólo puede aprovecharse de forma óptima si se planifican los cambios necesarios para atender mejor las necesidades de los clientes. Un factor crítico si tenemos en cuenta que las prioridades y preferencias de los clientes están evolucionando tan rápido como las tecnologías que utilizamos para satisfacerles.
Para conocer la situación en detalle, Microsoft ha encargado un estudio a IDC que analiza las perspectivas, actitudes, y el poder adquisitivo de los compradores de tecnología. Los resultados confirman algo que Microsoft sabía desde hace 40 años: los partners juegan un papel crucial en el contacto con los clientes que demandan tecnología. A continuación, repasamos algunos de los aspectos más interesantes del estudio:
Motivos de la elección de un partner
Durante la elaboración del estudio se consultó a los participantes sobre cuáles eran las características que priorizaban a la hora de elegir un partner. El estudio revela que la cualidad que más valoran los clientes es que el partner en cuestión pueda desempeñar el papel clave de asesor tecnológico de confianza. Este dato no sorprenderá a los partners que llevan años cuidando su imagen y reputación, pero aun así resulta importante destacar que es una prioridad de primer nivel para los clientes. Del estudio se desprende también que tres cuartas partes de los clientes están dispuestos a pagar extra para lograr mejores servicios, consolidando aún más el valor de los partners en la ecuación.
Una era dorada para los socios de negocio
La industria está en un momento trepidante, tanto para clientes como proveedores y sobre todo los partners de Microsoft. IDC prevé un gasto de 2,1 trillones de dólares en TI en todo el mundo en 2015. El gasto en servicios cloud, movilidad, big data y social tendrá una tasa de crecimiento compuesta anual del 13 por ciento durante los próximos 5 años, mientras que el resto del mercado TI permanecerá estancado con crecimiento cero.
La transición en el gasto de TI
El pasado año, constatamos que las entidades gastan más de la mitad de su presupuesto destinado a tecnología (55 por ciento) en servicios cloud y servicios gestionados, si lo comparamos con el gasto en TI tradicional (45 por ciento). IDC predijo hace un par de años que el 70 por ciento de los CIOs cambiará a una estrategia ‘cloud first’ para el año 2016. Dichos CIOs pueden no elegir siempre la opción de la nube, pero siempre investigan primero las opciones de cloud público antes de decantarse por otros modelos. Esto supone una gran oportunidad y un gran cambio para los partners.
La demanda de partners continúa
Existe una tremenda demanda de partners motivada por el hecho de que una gran mayoría de los clientes adquiere tecnología – incluyendo servicios cloud – a través del canal. De hecho, el 86% de los clientes empresariales adquieren soluciones TI a través de los partners, independientemente del tamaño de la organización.
Por qué los partners son la opción preferida
Hay muchas razones por las que la elección de un partner suele estar por delante del contacto directo con un desarrollador de software. Entre ellas destacan:
- Las empresas buscan un asesoramiento integral para subir a la nube, entre otras cuestiones tecnológicas.
- La búsqueda de un contacto más directo, tiene mucho peso, sobre todo al inicio del proceso de compra. Los socios de negocio pueden cubrir necesidades de los clientes locales de manera muy eficaz, especialmente en el caso de las pequeñas y medianas empresas.
- Muchas empresas están tratando de simplificar sus inversiones en tecnología y buscan a proveedores de servicios gestionados y otros partners para poder despreocuparse de los pormenores.
- La búsqueda de contactos en los que realmente se pueda confiar, es decir, de asesores especializados en la tecnología y los procesos de negocio específicos o industrias verticales. Los partners que pueden hablar de un modo claro e inteligente sobre las necesidades de la industria del cliente están muy por delante del resto.
- Por supuesto, muchas veces un cliente quiere ayuda en la elección del proveedor y el producto adecuado. De una reciente encuesta se desprende que los clientes solicitan productos esp
ecíficos en un 44% de las ocasiones. Esto significa que el 56% restante están abiertos a los consejos de un partner, e incluso aquellos con preferencias claras están interesados en conocer otras alternativas.
Un buen servicio importa más que un buen precio
El estudio también revela cómo los consumidores priman la calidad del servicio sobre el precio. El 72% de los encuestados afirmaron que están dispuestos a pagar más por una buena asistencia, mientras que solo un 28% se privaría de un buen servicio por un precio más bajo. Esto supone una gran oportunidad para aquellos partner que apuestan por proporcionar “valor añadido”. Los partner no deberían preocuparse por igualar cada oferta de bajo coste que encuentran en el mercado, especialmente si pueden mostrar cómo sus soluciones producen beneficios a largo plazo.
Microsoft conoce a los partners
Mientras existe una infinidad de oportunidades de asociación en el mundo TI, Microsoft se enorgullece de contar con un par de propuestas de valor claves para sus partners actuales y futuros. En primer lugar, Microsoft está liderando la innovación dentro de la tecnología cloud. Además, Microsoft es una compañía que está claramente orientada a sus partners. Los estudios de IDC indican que Microsoft genera más del 92% de sus ingresos a través de sus partners.
Por el contrario, el resto de la industria del software obtiene tan solo un 39% de sus beneficios a través de canales indirectos como VARs, SIs, OEMs, MSPS y otros partners.
En cualquier caso, al mismo tiempo que los modelos cambiantes de negocio tendrán un impacto en cómo y dónde los partners generarán beneficio, el éxito de Microsoft continuará orientado en sus partners.
Más información:
Post de Phil Sorgen, Vicepresidente Corporativo de la división de Partners de Microsoft: http://blogs.microsoft.com/business-matters/2015/07/15/four-in-five-line-of-business-customers-turn-to-it-solution-providers-for-the-cloud/
Post de Darren Bibby, VP, Channels and Alliances Research, IDC:
https://mspartner.microsoft.com/en/us/Blog/mpn/article/wpc15-day3
