Por: Darren Bibby, Vicepresidente de Investigación de Canales y Alianzas en IDC.
En la actualidad, la industria de TI se encuentra en un momento muy interesante para clientes, proveedores y en especial para ustedes los socios de canal de Microsoft. IDC pronostica que en 2015, se gastarán $2.1 trillones de dólares en compras de TI a nivel mundial. El gasto en la tercera plataforma (nube, móvil, Big Data y social) tendrá una tasa de crecimiento anual, compuesto de 13% en los próximos 5 años, mientras que el resto del mercado de TI se mantendrá paralizado con cero crecimiento.
El gasto en TI se encuentra en estado de transición
En el último año, encontramos que los clientes gastan más de la mitad de su presupuesto de TI (55 por ciento) en servicios de nube y administración contra un 45% de gasto en TI tradicional. IDC realizó una predicción hace algunos años en la que mencionaba que 70% de los CIOs se cambiarían a una estrategia “primero en la nube” para 2016. Tal vez no siempre elegirían la nube, pero siempre investigarían primero la opción de la nube pública antes de moverse a otro modelo. Hay una gran oportunidad y un gran cambio por venir para los socios.
La demanda para socios continúa
Nosotros en IDC siempre tratamos de entender mejor hacia dónde van las estrategias de mercado de los grandes proveedores de TI y los mecanismos internos de los socios de negocio, que juegan un papel importante en llevar soluciones a los clientes. Una encuesta reciente de compradores de soluciones de TI que realizamos con Microsoft, enfatizó de nuevo la importancia de los socios de TI de canal para el futuro de nuestra industria.
La investigación indica que seguirá existiendo una tremenda demanda de losr socios, debido a una vasta mayoría de clientes que adquieren tecnología – incluyendo servicios de nube – a través de un canal. De hecho, 86% de los clientes de negocios indican que compran soluciones de TI a través de socios de canal, con un involucramiento significativo por parte de los socios a través de todos los tamaños de categorías. Por supuesto que muchos clientes también compran de manera directa a proveedores de TI.
¿Por qué los socios son la elección preferida?
Hay muchas razones por las que la ruta del socio hacia el mercado es por lo general la opción preferida en vez de ir directo con un fabricante de software:
- Las empresas buscan asesoría completa sobre cómo ir hacia la nube, (entre otras preguntas referentes a la tecnología).
- Muchos buscan conocer a alguien en persona en vez de hacerlo por teléfono, en especial al principio del proceso de compra. Los socios de negocio pueden cubrir las necesidades del cliente local de manera muy efectiva, particularmente aquellos con clientes que cuentan con pequeñas y medianas empresas (SMBs).
- Muchas empresas buscan simplificar sus inversiones en tecnología y buscan proveedores de servicios administrados y otros socios para eliminar esa preocupación.
- Muchos buscan fuentes que sean en verdad asesores confiables tanto en procesos tecnológicos y procesos de negocio específicos o en industrias verticales. Los socios que pueden hablar de manera inteligente sobre las métricas del cliente en la industria, estarán liderando el juego.
Por supuesto que muchas veces un cliente quiere ayudar a elegir el proveedor y el producto adecuados. En una encuesta reciente de socios de negocios, los clientes buscan un proveedor específico de producto 44 por ciento de las ocasiones. Esto significa que 56 por ciento del tiempo, están abiertos al consejo de un socio (e incluso aquellos con alguna preferencia estarán interesados en escuchar sobre alternativas atractivas).
El buen servicio importa más que un buen precio
Nuestra encuesta, patrocinada por Microsoft también mostró que los clientes están mucho más interesados en el buen servicio que en el precio. 72 por ciento de los encuestados dijeron que estarían dispuestos a pagar extra por un buen servicio al cliente mientras que sólo el 28 por ciento dijo que renunciarían al buen servicio por un precio más bajo. Esto expone una gran oportunidad para los Socios de Valor Agregado (Value Added Partners) para en verdad enfatizar su “valor agregado”. No deben sentir que necesitan igualar cada oferta de precio bajo que escuchan, en especial si pueden mostrar los beneficios a largo plazo que sus soluciones producirán.
Microsoft conoce a los socios
Y aunque claramente hay muchas oportunidades para convertirse en socio de TI, Microsoft cuenta con algunas propuestas clave de valor para sus socios existentes y para prospectos. Primero, Microsoft es un líder innovador en tecnología de nube. Otros textos y artículos pueden brindar detalles sobre Office 365, CRM, Azure y más.
De manera clara, Microsoft es una empresa orientada en el socio. IDC cree que Microsoft aprovecha a los socios para generar más de 92 por ciento de sus ganancias. En contraste, el resto de la industria de software obtiene alrededor del 39 por ciento de sus ganancias a través de canales indirectos como VAR, SI, OEM, MSPS y otros socios. Aunque los cambiantes modelos de negocio tendrán un impacto en cómo y dónde los socios generan ganancia, está claro que el éxito de Microsoft continuará dirigido por los socios.
Este es un buen momento para ser socio de Microsoft.
