Przejdź do głównej zawartości

#MicrosoftMówi: Stawiamy na AI – mówi Janusz Pribulka, CEO Sagra Technology

15 lat partnerstwa pomiędzy firmami Sagra Technology i Microsoft zaowocowało podpisaniem w dniu 10 maja 2018r. porozumienia o pogłębieniu dalszej współpracy.

Dokument wyraża intencje obu stron w kwestii zintensyfikowania wspólnych działań na rzecz wykorzystania najnowszych technologii, które ukształtują świat w najbliższych latach.  Zacieśnienie współpracy dotyczyć będzie szczególnie technologii chmurowej Microsoft Azure, szeregu inteligentnych usług tam dostępnych, jak również opracowaniu nowoczesnych algorytmów z użyciem Machine Learning i Artificial Inteligence. Realizowane innowacje i rozwiązania będą wspierały biznesy klientów korzystających z systemów i usług  Sagra Technology w branży farmaceutycznej, medycznej oraz dóbr konsumenckich (CPG). Jednocześnie posłużą również do ekspansji tych rozwiązań na rynkach globalnych oraz zdobyciu nowych segmentów klientów poprzez zaoferowanie nowych produktów i usług.

To doskonała okazja, żeby porozmawiać o przyszłości branży z Januszem Pribulką – CEO, Sagra Technology.

Witam serdecznie. Na początek chciałbym dowiedzieć się, jaką firmą jest Sagra Technology? Czym się zajmuje, jakie obszary biznesu pokrywa, jakie rozwiązania dostarczacie na rynek?

Janusz Pribulka:

W tym roku obchodzimy 30-lecie istnienia na polskim rynku, jak również 15-lecie współpracy z Microsoft. Wykorzystujemy technologię do tworzenia usług na rzecz innych firm, czyli pracujemy w obszarze B2B wspierając pracowników naszych klientów działających poza firmą. To wszystko przejawia się w naszym rozwiązaniu – ekosystemie Emigo, który wspiera pracę przedstawicieli handlowych i innych osób pracujących mobilnie, w ich codziennej pracy. Sednem tego rozwiązania jeszcze do niedawna była aplikacja mobilna, działająca offline bez konieczności stałego i bieżącego połączenia z serwerem, w którym użytkownicy mieli plan spotkań rozpisanych szczegółowo na poszczególne elementy, z uwzględnieniem warunkowości, czyli scenariusz zmieniający się w zależności od przebiegu wizyty. Dziś to nie tylko forma rejestrowania efektów pracy. Dziś system uczy się i doskonali działania bazując na historii. Działania to między innymi zamówienia, realizacja strategii sprzedaży w kanale detalicznym (retail execution), merchandising, i co tylko możemy sobie wyobrazić, że występuje w relacji producent, dostawca i sklep.

Tutaj dotknąłeś tematu związanego z pracą przedstawiciela handlowego. Jak z waszej perspektywy wygląda praca takiej osoby i co można by zmienić. W jaki sposób technologia może usprawnić ten obszar?

Janusz Pribulka:

Zacznijmy od tego, że praca tych ludzi, którzy stykają się z partnerami biznesowymi dzień po dniu i podczas dość szybkich, dynamicznych spotkań na stojąco, wymaga wielkiego wysiłku, napięcia i uwagi. Dotąd rolą przedstawiciela było głównie zbieranie zamówień. Dziś ta rola zmienią się bardziej w rolę partnera, który buduje i rozwija relacje pomiędzy jego firmą a klientem. Stąd też zaczyna się mówić, że przedstawiciele są opiekunami tego obszaru rynku, którym zarządzają i są odpowiedzialni za jego rozwój. Obecnie technologia umożliwia obsłużenie każdego klienta w sposób, w jaki do tej pory można było obsłużyć jedynie klientów kluczowych. Przedstawiciel handlowy może skoncentrować się na budowaniu i utrzymywaniu relacji, odpowiadaniu na zapotrzebowanie klienta, bo za typową obsługę zamówień odpowiada technologia. Dzieje się tak dzięki zastosowaniu między innymi możliwości jakie daje wykorzystanie AI. Coraz większa jest  też rola integracji pomiędzy urządzeniami a systemami informatycznymi.

A jaka jest w tym wszystkim rola EMIGO, czyli waszego systemu, którego używają przedstawiciele handlowi?

Janusz Pribulka:

EMIGO daje przedstawicielowi ogląd 360 stopni tego, co się u klienta dzieje. Dodatkowo, w oparciu o analizę informacji, system sugeruje działania. Wiedza EMIGO rośnie z dnia na dzień, z tygodnia na tydzień. Wnioski z dotychczasowych działań pozwalają na dawanie gotowych wskazówek, jak rozbudowywać relację z konkretnym klientem, jakie oferty dopasowane do konkretnego sklepu zaproponować. W tak obsłużonym sklepie efektywność wzrasta.

Macie też dosyć niecodzienny pomysł, aby część zadań, które dzisiaj wykonuje przedstawiciel handlowy, oddelegować do sieci handlowych? Skąd ten pomysł, aby wasz terminal był też narzędziem w rękach pracowników po stronie retailera?

Janusz Pribulka:

Po pierwsze EMIGO ma 20-letnią historię i jest już profesjonalną i dopracowaną aplikacją mobilną, z drugiej strony dostrzegamy efekty transformacji cyfrowej, która jest obecnie na sztandarach i to, że wszyscy używają telefonów komórkowych.  Nic więc nie stoi na przeszkodzie, żeby część działań w relacji pomiędzy personelem sklepu a przedstawicielem producenta, odbywała się w aplikacji np. pracownika sklepu, a jego telefon stał się automatycznie terminalem EMIGO. Oddaje to w ręce kontrahenta samodzielną i ciągłą obsługę powtarzalnych działań, jak np. wykonywanie zleconych zadań merchandising’owych czy też składanie uzupełniających zamówień zgodnie z listą zakupową. Z drugiej strony przedstawiciel zjawia się w placówce z doskonałym przygotowaniem i z dopasowaną ofertą. Pozwala to na dużo szybsze załatwienie spraw, pozostawiając więcej przestrzeni na bardziej ludzką i bezpośrednią relację, która, jak dzisiaj się zauważa, jest kluczowa dla rozwoju rynku.

Odpowiedz proszę tak lub nie – czy uważasz, że możliwe jest, żeby stan zatowarowania półki i udział półkowy raportował retailer, a nie przedstawiciel handlowy producenta?

Janusz Pribulka:

Tak.

Pomówmy teraz o roli komunikacji pomiędzy centralą, a przedstawicielami i partnerami. Sam powiedziałeś, że mamy wielu uczestników tego rynku, bo z jednej strony mamy sieci handlowe, które mają rozbudowane modele biznesowe – franczyzowe, z własnymi salonami, a z drugiej strony mamy producentów dóbr, którzy muszą w sposób efektywny dostarczać towary. Jak komunikacja może pomóc w tym, żeby ten ekosystem działał jak jeden organizm?

Janusz Pribulka:

Właściwie nie chodzi tylko o samą komunikację, a raczej o możliwość egzekucji umów bez ryzyka pomyłki. Technologiczny aspekt zapewnia praktycznie bezbłędne wykonywanie powtarzalnych działań z niewielkim udziałem człowieka.  Dzięki temu cały rynek staje się jednym organizmem, a każdy jego uczestnik równoprawnym partnerem. Bo właśnie tak widzimy rolę technologii – służebną wobec ludzi i dającą nowe możliwości komunikacji. Każdy, niezależnie czy to sieć handlowa, samodzielny sklep, czy producent są włączeni do tego organizmu na równych zasadach. System dba o transparentność i prawidłowość przepływów działań, ludzie komunikują się ze sobą aby dzielić się spostrzeżeniami, kontynuować współpracę, budować lepsze relacje. Przy okazji możliwe jest stałe i wspólne usprawnianie procesu sprzedaży, bez zakłóceń wynikających dotąd z ludzkich błędów. Zmieniają się więc również dotychczasowe role partnerów i wszyscy mają silny i bardziej bezpośredni wpływ na innych.

Trochę tu nawiązujemy do stwierdzenia, że transformuje się rola przedstawiciela handlowego i personelu sklepu, gdzie zadania i działania po obydwu stronach zaczynają się przenikać. Porozmawiajmy teraz o e-commerce B2B, jako trendzie, który jest zdecydowanie na fali wznoszącej. Dlaczego to tak ważne dla biznesu B2B i dla kanału dystrybucji?

Janusz Pribulka:

Taka jest kolej rzeczy – skoro działania skierowane do konsumentów okazały się tak skuteczne i przyzwyczaiły ludzi do takiego rodzaju zakupów, to czemu nie powielić tego w relacjach B2B. Same sklepy są przecież również konsumentami w stosunku do producentów i dystrybutorów, pracujący tam ludzie mają w swoim prywatnym życiu doświadczenia z zamówieniami online i przywykli do nich. A więc dobrym rozwiązaniem dla nich są wcześniej sprawdzone narzędzia e-commerce, tylko wykorzystywane biznesowo. Oczywiście to wszystko ma swoją specyfikę. Warto przy okazji pamiętać, że cała sprzedaż idzie przez sklepy, czyli że potencjał tego obrotu w B2B jest znacznie większy niż w e-commerce skierowanym tylko do konsumenta.

Waszemu rozwiązaniu e-commerce bliżej jest do markeplace’u i do platformy. Powiedz proszę, jaką może on pełnić rolę w organizacji?

Janusz Pribulka:

Kluczową rzeczą, jest to, że producent może tak atrakcyjnie i w sposób celowany przedstawiać swoją ofertę, że w obszarze woli i decyzji sklepów będzie zabieganie o zatowarowanie. Dodatkowo proces sprzedaży poprzez platformę e-commerce oznacza niesamowite skrócenie dystansu komunikacyjnego na linii producent-sklep. Dostęp do wiedzy o ofercie jest stały, nieograniczony zasobami w postaci sił terenowych. Daje to większą swobodę sklepom, przy okazji dając im podgląd w realizację zamówienia. Przy okazji – dokładnie jak na tego typu platformach dla konsumentów – producent może wykorzystywać liczne narzędzia automatycznie podtrzymujące zainteresowanie sklepów swoimi produktami.  Wszystkie informacje idą kanałem elektronicznym bez potrzeby poświęcania czasu na wysyłanie zamówień mailowych, czy robienie ich przez centrum zamówień telefonicznych. Może to odbywać się dokładnie w taki sam sposób, jak robi dzisiaj konsument, który mówi – ja chcę dany produkt dostać do domu jak najszybciej.

Przychodzi mi teraz do głowy connected product, czyli inteligenta półka, która mierzy stan zatowarowania i która może przez wasz e-commerce nawet dokonywać zamówień.

Janusz Pribulka:

Tak, dokładnie. Tutaj możemy mówić o Retailu 4.0. To świetny pomysł, również zaczerpnięty z doświadczeń z konsumentami. Podobnie jak to się dzieje w przypadku konsumenta, sklep wystawia swoją „komorę wejściową”, określa skąd, od kogo i jakie dobra jest gotów nabywać i tam może płynąć samodzielnie cała propozycja dostaw konkretnych produktów. Inteligentny sklep automatycznie wspierając się informacjami o stanie własnych półek będzie zamawiał brakujące towary. To likwiduje dużą ilość pracy po stronie pracowników sklepu, a także problem w postaci dużej ilości zamrożonego kapitału.

Te sklepy zaczynają powoli przypominać niemalże salony technologiczne naszpikowane niesamowitą ilością rozwiązań IT i widać, że wasz koncept B2B świetnie się wpisuje w ten trend. Podpisaliście właśnie strategiczne porozumienie z Microsoft. Czego ono dotyczy, czego się po nim spodziewacie? Są plotki, że będziecie się bardziej integrować z produktami Microsoft, takimi jak Office 365 czy Dynamics 365.

Janusz Pribulka:

Po 15 latach współpracy doszło do podpisania porozumienia, dzięki któremu chcemy jeszcze mocniej wykorzystać, to co do tej pory osiągnęliśmy. Mówimy tutaj o funkcjonowaniu w chmurze. Dzięki temu, że całe nasze rozwiązanie jest oparte o Microsoft Azure, nie tylko mamy dostęp do gotowych rozwiązań, które wykorzystujemy w tworzeniu naszych usług, ale także jest to możliwość dołączania do zasobów Azure naszych technologii i usług, które mogą się stać częścią innych rozwiązań. Obserwujemy, jak Microsoft Azure odnosi sukces, to samo się dzieje z Office 365 i Dynamics 365. Wszystko to daje nieprawdopodobne środowisko integracyjne, co ważne również na poziomie aplikacyjnym. Do tego możliwość zastosowania gotowych modułów uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji, które będą wspierały ludzi w podejmowaniu decyzji poprzez wyciąganie bezdyskusyjnych, wartościowych wniosków i wykonywaniu automatycznych działań, które z tego będą wynikały. To wsparcie pozwala zredukować intensywność działań człowieka w zakresie prac powtarzalnych, na rzecz kreacji.

Wspominałeś o trzech strategicznych dla Microsoft platformach Azure, Office 365 i Dynamics 365 i że w ramach rozwoju własnych aplikacji integrujesz się z tymi platformami. Rzekłbym, że domknąłeś system inwestując dokładnie w to, w co inwestuje również Microsoft. Na koniec chciałem zapytać o technologiczne trendy – sztuczna inteligencja, IoT, Machine Learning, Blockchain, Augmented Reality – na którą z tych technologii byś postawił, jeżeli mówimy o rynku handlu i dystrybucji? Jakby ktoś powiedział, żebyś obstawił?

Janusz Pribulka:

Bez dyskusji sztuczna inteligencja, bo ona zawiera całą resztę.

Czy inwestujecie w sztuczną inteligencją w swoich aplikacjach?

Janusz Pribulka:

Tak, inwestujemy. Mamy już zbudowany zespół, który się zajmuje tym obszarem. Jest to ciężki kawałek chleba, ale efekty mogą być ponadprzeciętne.

Bezpieczeństwo – jak ważny jest to temat przy projektowaniu waszych aplikacji, ale też z perspektywy waszych klientów?

Janusz Pribulka:

Od samego początku istotną cechą naszego oprogramowania było bezpieczeństwo. Przez lata chroniliśmy systemy Sądu Najwyższego i Najwyższego Sądu Apelacyjnego, więc mamy tu długie i głębokie doświadczenie. Konstrukcje naszych rozwiązań są takie, żeby do danych miały dostęp tylko osoby uprawnione. Kiedy przenieśliśmy nasze usługi do Microsoft Azure zyskaliśmy nie tylko gwarancje fizycznego bezpieczeństwa danych. Bo oprócz fizycznych zasobów należy pamiętać, że bezpieczeństwo Azure chronione jest przez olbrzymią armię, którą tworzą specjalnie do tego powołane zespoły. Na tak  ogromną skalę nie jest sobie w stanie pozwolić samodzielnie żadna firma, nawet bardzo duża. Tutaj ochrona jest zapewniana na ekstremalnie wysokim poziomie. My zawsze mieliśmy świadomość, że bezpieczeństwo danych i naszych klientów jest fundamentem. Dzisiaj kiedy zaczyna rosnąć tego świadomość, my już tam jesteśmy.