Por Darren Bibby, VP, Channels and Alliances Research, IDC
A indústria de TI vive um momento importante para os clientes, para os fornecedores e especialmente para vocês, parceiros do canal da Microsoft. O IDC prevê que 2,1 trilhões de dólares serão gastos em compras de TI em todo o mundo em 2015. A taxa de crescimento anual composta dos gastos com a terceira plataforma (cloud, mobilidade, big data e social business) vai aumentar 13% ao longo dos próximos cinco anos, enquanto o restante do mercado de TI ficará estagnado com crescimento zero.
Os gastos com TI estão em estado de transição
No ano passado, descobrimos que os clientes gastam mais da metade do orçamento de TI (55%) em nuvem e serviços gerenciados contra 45% de gastos com TI tradicional. Alguns anos atrás, o IDC previu que 70% dos CIOs (Chief Information Officers) se deslocarão para a estratégia de cloud first até 2016. Eles nem sempre podem optar pela nuvem, mas sempre vão investigar a opção de nuvem pública antes de mudar para outro modelo. Há grandes oportunidades e também uma grande mudança pela frente para os parceiros.
A procura por parceiros continua
Nós do IDC sempre tentamos entender melhor as estratégias de Go-to-Market de grandes fornecedores de TI e o funcionamento interno de parceiros de negócios que desempenham um papel fundamental na obtenção de soluções para os clientes. Uma recente pesquisa sobre compradores de soluções de TI que fizemos com a Microsoft destacou mais uma vez a importância do canal do parceiro de TI para o futuro da nossa indústria.
A pesquisa indica que continua havendo uma enorme demanda por parceiros, já que a grande maioria dos clientes compra tecnologia – incluindo serviços de nuvem – pelo canal. De fato, 86% dos clientes de negócios indicam que compram soluções de TI por meio de parceiros do canal, com envolvimento significativo do parceiro em empresas de todos os tamanhos. Claro, muitos clientes também compram diretamente dos fornecedores de TI.
Por que parceiros são a escolha preferida
Mas há muitas razões pelas quais pegar a rota para o mercado com o parceiro é muitas vezes a escolha preferida em vez de ir direto para uma produtora de software:
• As empresas estão à procura de conselhos abrangentes sobre como migrar para a nuvem, entre outras questões tecnológicas.
• Muitos clientes estão em busca de conhecer alguém pessoalmente e não por telefone, especialmente no início do processo de compra. Parceiros de negócios podem cobrir as necessidades dos clientes locais de forma muito eficaz, especialmente os de pequenas e médias empresas (PME).
• Muitas empresas estão buscando simplificar seus investimentos em tecnologia e olham para provedores de serviços gerenciados e outros parceiros para não precisarem se preocupar com isso.
• Muitos estão à procura de fontes que podem realmente ser conselheiros confiáveis em assuntos relacionados a tecnologia e processos de negócios específicos ou concentração industrial vertical. Parceiros que podem falar de forma inteligente sobre as métricas da indústria do cliente estão na dianteira.
• Claro, muitas vezes o cliente quer ajuda na escolha de fornecedor e produto certos. Em uma recente pesquisa sobre parceiros de negócios, os clientes estão pedindo um fornecedor específico do produto em 44% do tempo. Isso significa que em 56% do tempo eles estão abertos a conselhos de um parceiro (e mesmo aqueles que já têm uma preferência estão interessados em ouvir sobre alternativas atraentes).
Bom serviço importa mais do que um bom preço
Nossa pesquisa patrocinada pela Microsoft também mostrou que a maioria esmagadora dos clientes está interessada em bom serviço sobre o preço. 72% dos entrevistados disseram estar dispostos a pagar um prêmio por bom serviço ao cliente, enquanto apenas 28% afirmaram que iriam renunciar a um bom serviço por um preço menor. Isso revela uma grande oportunidade para parceiros de valor agregado realmente enfatizarem seu valor agregado. Não sinta que você precisa cobrir cada oferta de menor valor que você ouvir falar, especialmente se você puder mostrar como suas soluções irão produzir benefícios a longo prazo.
A Microsoft conhece os parceiros
E, embora claramente haja muitas oportunidades de parceria de TI por aí, a Microsoft possui uma variedade de propostas valiosas para seus parceiros atuais e em potencial. Em primeiro lugar, a Microsoft é líder de inovação em tecnologia de nuvem. Outros blogs e artigos podem fornecer detalhes sobre Office 365, CRM, Azure e muito mais.
Mas a Microsoft é claramente uma empresa orientada pelos parceiros. O IDC acredita que a Microsoft usa parceiros para gerar mais de 92% de sua receita. Em contrapartida, o resto da indústria de software obtém cerca de 39% de sua receita por meio de canais indiretos, tais como VARs, integradores de sistemas, OEMs, MSPS e outros parceiros. Apesar da alteração de modelos de negócios ter impacto sobre como e onde os parceiros geram receita, é claro que o sucesso da Microsoft vai continuar a ser liderado pelo parceiro.
É um bom momento para ser um parceiro Microsoft.
