A cloud está a mudar o perfil das empresas que oferecem soluções de TI, o que lhes traz margens mais elevadas, revela o “Successful Cloud Partners 2.0”, um relatório da International Data Corporation (IDC) que inquiriu mais de 700 parceiros Microsoft em várias regiões do mundo ([1]) e 20 diretores de topo ([2]).
As empresas que disponibilizaram soluções na cloud mais cedo, em média há 3,5 anos, apresentam melhores resultados que aquelas que o fizeram há menos tempo (2,3 anos). Os parceiros Microsoft mais orientados ao fornecimento de soluções na cloud – em que mais de 50% das receitas resultam destas soluções – obtêm um volume de negócio 1,5 vezes superior e uma taxa de captação de novos clientes 1,3 vezes maior face às empresas com menos de 50% das receitas originadas por serviços na cloud, e que entraram mais tarde neste segmento, revela o mesmo estudo.
Por isso, a IDC identifica uma correlação direta entre o período de tempo de prestação de serviços na cloud e o crescimento das receitas, já que os parceiros Microsoft que disponibilizam estes serviços há mais tempo superam em cerca de 15% as receitas apresentadas pelas companhias do quartil inferior. Da mesma forma, nos parceiros mais orientados para a cloud, 43,1% da receita é originada por contratos com novos clientes, percentagem que nos restantes parceiros se limita aos 33,1%.
Por estas razões a IDC recomenda às empresas que ainda estão reticentes que “o tempo de agir é agora”, caso contrário correm o risco de perder vantagem competitiva.
Modelo de receitas recorrentes
Esta aposta implica também que as empresas mais orientadas à cloud assumam o custo do serviço no momento da venda, o que implica recuo nas receitas no curto prazo, para o recuperar ao longo do tempo. Esta é uma das principais mudanças deste novo modelo, sendo que a transição para um sistema de pagamentos constantes (subscrição mensal, por exemplo) é já reconhecido por gestores e acionistas, por questões de previsibilidade, cashflow e retenção de clientes.
A IDC conclui ainda que nos parceiros mais orientados à cloud (> 50% de receita), a representatividade das receitas recorrentes no total é 1,6 vezes superior. Na avaliação das empresas, as receitas recorrentes elevadas são especialmente valorizadas pelos mercados financeiros e empresas de capital de risco.
Gestores substituem especialistas em TI
Outra novidade neste movimento para a cloud é a entrada em cena dos gestores executivos, que partilham a tomada de decisão com os especialistas de TI. Isto obriga os vendedores de soluções cloud a usar uma linguagem mais de gestão e antecipar receios menos relacionados com questões técnicas e mais com segurança, localização e privacidade dos dados.
A gestão remota tem sido outra das opções, pela competitividade de custos, e muitos parceiros com uma oferta mais avançada estão a usar a automação para aumentar a eficiência. Alguns estão também a criar software próprio que lhes permite implementar boas práticas e melhorar a gestão.
O facto de um cliente ter a sua infraestrutura e aplicações na cloud não significa que dispensa o planeamento e apoio de especialistas, pelo que alguns parceiros oferecem um serviço de CIO virtual, a acompanhar as soluções cloud aos clientes que não necessitam de uma direção a tempo inteiro. As empresas com ofertas mais avançadas tendem a melhorar as suas margens de lucro.
Novas ferramentas de venda e marketing
Porque as Pequenas e Médias Empresas (PME) são grande parte do universo de potenciais clientes, muitos dos parceiros Microsoft consideram propostas de venda alternativas e modelos práticos que permitam às empresas comprovar os benefícios das soluções (Proof of Concept – POC). Os POCs não requerem investimento significativo nem apoio técnico muito exigente, sendo possível levá-los a experimentar durante 30 dias, deixando-os comprovar os benefícios. Segundo a IDC, é raro algum destes clientes recusar as propostas depois de as testarem.
A viragem para o marketing digital é outra das tendências. Os novos padrões de consumo e decisão de compra têm levado alguns parceiros da Microsoft a criar sites com materiais educativos e focados em ferramentas de Search Engine Optimization (SEO).
Blogs, webinars e white papers estão também entre as ferramentas que ajudam a aumentar o reconhecimento das potencialidades da cloud. A geração de leads está a ser reforçada com maior acompanhamento até que se transformem em novos clientes.
[1] Estudo quantitativo efetuado com empresas do Canadá, EUA, Inglaterra, França, Alemanha, Brasil, Índia e México.
[2] Estudo qualitativo efetuado junto de diretores de topo (Presidentes, CEOs, Diretores de Área) das seguintes empresas: 10th Magnitude, Agility Inc., BitTitan, Catapult, Systems, Cloud Business, Core, Forceworks, Fully Managed, imason, InverseCurve, Nintex, Palmetto Technology Group, Perficient, Perspicuity, Peters & Associates, ProServeIT, Qlogitek, Skyline Technologies, Visma, Wavex, Zero2Ten. Empresas sedeadas na Austrália, Canadá, EUA, Inglaterra e Noruega.