Microsoft accelera la crescita dell’ecosistema di partner in Italia, promuovendo la Frontier Transformation nel Paese

In Italia, il business dei partner Microsoft cresce a doppia cifra e  il Microsoft Marketplace registra un incremento del 150% anno su anno.

Al centro della strategia di Microsoft: sviluppo delle competenze, iniziative di go-to-market e piani di co-selling a supporto del network di partner in Italia, per aiutarli ad accompagnare le aziende dalla sperimentazione all’adozione su scala di cloud, AI e agenti. 

Il programma locale AI L.A.B. si conferma un importante acceleratore di innovazione: 39 partner attivi, oltre 500 organizzazioni e 60 startup coinvolte, più di 850 progetti, 230 use case e 1,5 milioni di persone formate. 

 
Milano, 15 settembre 2026 – Microsoft Italia conferma la propria strategia partner-driven e l’impegno a supportare la competitività del canale ICT in Italia, sostenendo i partner nella nuova era agentica e facendo sempre più squadra per aiutarli a rispondere alle esigenze delle aziende italiane nel percorso verso le nuove frontiere dell’intelligenza artificiale. A tal fine Microsoft punta su un approccio integrato che mette a disposizione del network di 15.000 partner sul territorio tecnologia e risorse, con focus su tre leve complementari: programmi di skilling e certificazioni per sviluppare competenze distintive, iniziative di go-to-market e co-selling congiunto come motore di crescita, ed AI L.A.B. come acceleratore locale. 

“L’adozione dell’AI sta entrando in una nuova fase: le aziende sono pronte a passare da progetti pilota a utilizzo su scala, ma hanno bisogno di visione, competenze e tecnologia. Imperativo di Microsoft nel FY27 è investire per consentire ai partner di sviluppare skill distintive, generare nuova domanda e approcciare congiuntamente il mercato, trasformando l’innovazione AI in crescita. Il nostro ecosistema fa leva su cinque anime complementari – system integrator, società di consulenza, ISV, distributori e startup – che ci consentono di raggiungere capillarmente le organizzazioni italiane e di supportarne in modo mirato il percorso d’innovazione. In questa fase sta emergendo sempre più l’importanza di combinare competenze tecnologiche e di processo e accanto ai grandi player emergono numerose realtà boutique specializzate ad esempio nell’ambito del change management. È uno scenario in costante evoluzione e il nostro ecosistema è in crescita non solo grazie alle risorse che mettiamo loro a disposizione, ma anche grazie all’utilizzo delle nostre tecnologie nei loro processi di lavoro. I partner di maggior successo hanno, infatti, un approccio Customer Zero”, ha dichiarato Annamaria Bottero, Direttore della Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia.

 

IL VALORE DELLA COLLABORAZIONE E LA CRESCITA DEI PARTNER ITALIANI  

Emblematico il valore che può generare per l’intero ecosistema la stretta collaborazione tra Microsoft e i partner nell’approcciare congiuntamente il mercato: tassi di successo superiori dell’84%, deal più importanti del 41% e un incremento del 55% delle opportunità condivise anno su anno^[1].  

In questo quadro in Italia il business dei partner con focus su Microsoft sta crescendo a doppia cifra e le transazioni sul Microsoft Marketplace hanno registrato una crescita del 150% anno su anno. La piattaforma per distribuire applicazioni e servizi sviluppati dall’ecosistema Microsoft si rivela un potente moltiplicatore di valore per il canale, oltre che una leva per esportare in modo semplice l’innovazione italiana a livello globale. Ogni dollaro di software venduto sul Marketplace genera infatti per i partner 6,26 dollari di ricavi da servizi, abilitando un’opportunità a livello globale di 300 miliardi di dollari per servizi al 2030^[2].  

L’OPPORTUNITÀ DELL’AI E DELLA NUOVA FRONTIERA AGENTICA  

La competitività del canale si riflette sulla competitività del Sistema Paese, dal momento che i partner hanno un ruolo chiave nel guidare i processi di innovazione delle aziende italiane. Basti pensare che TEHA^[3] stima che un’adozione pervasiva dell’AI possa generare un incremento annuale del PIL italiano del 18% al 2040, un valore aggiunto pari a 336 miliardi di euro all’anno. La transizione verso l’AI agentica apre nuove opportunità per l’ecosistema: a livello globale, IDC^[4] prevede che entro il 2029 saranno attivi nelle organizzazioni oltre un miliardo di agenti AI. Anche in Italia l’AI agentica si sta diffondendo, seppur – secondo i dati Teha^[3] –  a un ritmo più lento a causa di ostacoli come cultura e competenze in primo luogo (70%), ma anche l’integrazione con i processi aziendali esistenti (47%).  

In questo scenario i partner italiani possono fare la differenza, agevolando i percorsi di change management, lo sviluppo di progetti che partano dal ripensamento dei processi, e l’adozione di tecnologie in grado di connettere persone, dati e contesto. Lo sviluppo di modelli di governance e di gestione dei costi diventa, inoltre, una competenza differenziante affinchè i partner possano favorire un uso estensivo dell’AI agentica da parte delle aziende italiane.  

TECNOLOGIA E RISORSE A SUPPORTO DEL CANALE  

Per promuovere la Frontier Transformation – un modello in cui persone e agenti lavorano insieme, trasformando il modo in cui le organizzazioni operano, innovano e crescono – tecnologia e competenze che i partner mettono a disposizione dei clienti sono fondamentali. 

La piattaforma AI di Microsoft rappresenta di per sè una leva strategica e un driver di crescita per il canale, perchè è in grado di rispondere alle esigenze delle aziende offrendo un sistema connesso. Microsoft 365 Copilot e Cowork sono gli strumenti che consentono di incontrare l’AI nei flussi di lavoro, Microsoft IQ connette persone, dati, workflow e contesto, e Agent 365 offre funzionalità di sicurezza e governance di livello enterprise. Alla base, la piattaforma cloud Azure, l’ambiente per la creazione e gestione di agenti Foundry, l’ecosistema per dati e analytics Fabric, e le soluzioni pervasive di Security abilitano workflow agentici in miglioramento continuo. Queste tecnologie offrono ai partner italiani una base sulla quale sviluppare e ampliare la propria proprietà intellettuale, agenti, servizi e soluzioni. La replicabilità di applicazioni e progetti è poi un elemento vincente che garantisce scalabilità. 

Ma Microsoft non mette a disposizione dei partner solo tecnologia, bensì un sistema integrato di tecnologia e risorse. A loro supporto tutte le opportunità del Microsoft AI Cloud Partner Program, il programma globale che investe sull’intero “partner lifecycle” e che nel FY27 si rafforza lungo 3 direttrici:  

1. Sviluppare competenze differenziate – le aziende cercano partner in grado di progettare, distribuire, governare, proteggere e scalare soluzioni AI e agentiche, e Microsoft contribuisce alla preparazione dei partner su tre fronti, prioritari anche in Italia:  

• Formazione – diventano strategici Agent P, il nuovo coach di vendita consulenziale basato sull’AI, pensato per aiutare i venditori partner a sviluppare rapidamente competenze, migliorare le conversazioni con i clienti e collegare la tecnologia al valore di business; e il Partner Skilling Hub come punto unico di accesso ai percorsi formativi;   

• Certificazione e riconoscimento – vengono introdotti un nuovo badge Frontier Transformation Engineer, che combina certificazioni, formazione pratica e pattern di delivery per supportare solution engineer e architect nella progettazione e distribuzione di soluzioni AI; una specializzazione Frontier Partner, per i partner che dimostrano competenze nella progettazione, sicurezza e scalabilità di soluzioni AI e agentiche di livello enterprise; e nuovi percorsi di specializzazione, tra cui Agentic Business Solutions, Agentic Security, Digital Sovereignty e Clinical Applications; 

• Sviluppo con fiducia – vengono riservati nuovi benefici come risorse tecniche, marketing e di business ai Frontier Partner e potenziata la Cloud Accelerate Factory che mette a disposizione dei partner idonei servizi di implementazione erogati da Microsoft per accelerare i progetti di modernizzazione dei clienti. 

2. Potenziare il go-to-market per offrire soluzioni sul mercato con maggiore copertura e scala – Microsoft sta investendo in strumenti e programmi utili per generare domanda e aiutare i partner a raggiungere più rapidamente i clienti. Viene introdotto un nuovo framework go-to-market, focalizzato su risultati quali l’adozione di un’AI sicura, la creazione di un vantaggio competitivo, la protezione del business, la scalabilità dei processi finanziari con gli agenti e la modernizzazione dei dati.  

3. Co-selling per creare un modello ripetibile di collaborazione tra partner e Microsoft – considerati i dati di successo delle vendite congiunte (+84% di win rate): 

• nel corso del FY27 sarà lanciato Partner Center for Sales, la nuova evoluzione dell’esperienza di co-sell, che offrirà account intelligence basata sull’AI, segnali di opportunità e azioni guidate per aiutare i team Microsoft e quelli dei partner a concentrarsi sulle opportunità clienti più rilevanti; 

• sarà potenziato il co-sell attraverso Marketplace con specifici programmi dedicati anche ai system integrator.  

Nel complesso, con i nuovi investimenti dell’AI Cloud Partner Program, Microsoft offre ai partner anche in Italia un percorso completo per costruire competenze, differenziarsi sul mercato, generare domanda, allinearsi con il team commerciale interno e trasformare l’adozione dei clienti in crescita sostenibile. 

AI L.A.B: IL MODELLO DI COLLABORAZIONE VINCENTE DELL’ACCELERATORE LOCALE 

Il valore della collaborazione tra Microsoft e l’ecosistema di partner in Italia emerge in modo emblematico con il Microsoft AI L.A.B., l’iniziativa volta a promuovere le competenze digitali e l’accelerazione di progetti AI, che proprio grazie al contributo di 39 partner attivi sul territorio offre formazione e alimenta costantemente lo sviluppo di progetti in quattro filoni: AI L.A.B. for Frontier per le grandi aziende a supporto della trasformazione agentica, AI L.A.B. for Italy per le PMI che rappresentano la colonna portante del Sistema Paese per valorizzare le eccelenze del Made-in-Italy, AI L.A.B for Good con focus sulla formazione e sull’accessibilità, ed AI L.A.B. for Startups, la nuova costola lanciata quest’anno in collaborazione con venture capital a supporto della nuova impreditorialità e per accelerare l’innovazione. A tre anni dal lancio il programma ha coinvolto oltre 500 aziende e 60 startup solo negli ultimi sei mesi. Sono stati sviluppati più 230 use case e 850 progetti. Nel complesso sono state formate 1,5 milioni di persone.  

_{[1] Microsoft co-sell performance analysis, FY27 partner guidance, July 2026. 
[2] Omdia, Partner Ecosystem Multiplier: The Microsoft Marketplace Opportunity, commissioned research sponsored by Microsoft, December 2025. Results are not an endorsement of Microsoft. Any reliance on these results is at the third party’s own risk. 
[3] AI Skills 4 Agents Observatory 2026 di TEHA Group, in collaborazione con Microsoft e Avanade. 
[4] IDC Blog, Agent Adoption: The IT Industry’s Next Great Inflection Point, December 2025.}