A Fortinet é uma empresa líder em segurança cibernética que desenvolve e comercializa soluções para dispositivos, terminais, rede, nuvem e operações de segurança. Com um amplo portfólio de soluções, a empresa está transformando a experiência do cliente e a jornada na nuvem por meio da parceria comercial.
“Vender pelo marketplace resulta em tempo para receita, tempo para o mercado, clientes mais satisfeitos e nos permite atender com alcance global”
Marty Hess, EVP de Global Cloud Alliances and Ecosystem Strategy
Por mais de 20 anos, a Fortinet está na vanguarda do cenário de segurança digital, criando convergência de rede e segurança com uma abordagem de plataforma inovadora. Com mais de 600.000 clientes em todo o mundo, sua base é variada e diversificada. No entanto, todos eles compartilham a necessidade de proteger com eficiência suas infraestruturas, pessoas, dados e dispositivos em todos os lugares.
A empresa é membro da Microsoft Partner Network desde 2016 e uma das primeiras a adotar o marketplace da Microsoft como um canal de entrada no mercado. A Fortinet buscava a oportunidade de atender seus clientes onde eles estão – fisicamente, digitalmente e financeiramente e por meio do marketplace pôde expandir seu alcance para mais de quatro milhões de usuários ativos mensais, vendedores da Microsoft e mais de 70.000 revendedores. Em 2020, a empresa trabalhou com a Microsoft para oferecer o primeiro programa de autoatendimento por meio do Azure Marketplace, para criar uma jornada perfeita para o cliente, desde a conscientização até a compra. Também recebeu o prêmio Parceiro Comercial do Ano de 2020 da Microsoft por demonstrar excelência em inovação e implementação de soluções para clientes com base na tecnologia Microsoft. Seu compromisso com o mercado como canal principal está rendendo dividendos.
À medida que a Fortinet cresceu e amadureceu junto com o marketplace, ela sempre se concentrou em entender a jornada do comprador. “O marketplace oferece aos clientes a flexibilidade de testar, consumir e comprar de acordo com suas necessidades”, disse John Maddison, CMO e vice-presidente executivo de produtos da Fortinet. “Eles também podem diminuir seu compromisso de consumo do Azure e reduzir o custo geral. O marketplace oferece à Fortinet a capacidade de atender clientes onde eles desejam comprar e a ferramentas de análise para entender como consomem nossas soluções”, completou.
A Fortinet também transformou seus esforços de co-marketing para se alinhar à experiência que os clientes desejam durante o processo de aquisição. Para isso, ao utilizar marketplaces em nuvem para atrair novos clientes, a empresa os atende onde eles estão e simplifica os processos por meio do faturamento, acordos comerciais e compromissos de consumo da Microsoft. Isso cria um toque digital desde o contato inicial com o cliente até a transação e, em seguida, um ciclo contínuo de nutrição. “Vender pelo marketplace resulta em tempo para receita, tempo para o mercado, clientes mais satisfeitos e nos permite atender com alcance global”, disse Marty Hess, vice-presidente executivo de alianças globais em nuvem e estratégia de ecossistema da Fortinet.
A Fortinet também reconhece que o marketplace ajudou a acelerar a velocidade dos negócios e forneceu à empresa oportunidades de cross-sell e upsell, ao mesmo tempo em que trouxe uma base sólida para compromissos de co-venda com organizações de vendas de campo. “Achamos que é uma proposta de valor muito atrativa e dobramos, ano após ano”, disse Hess.
Descobrindo oportunidades
A Fortinet trabalha com várias entidades governamentais e uma em particular começou com compras muito pequenas. Ao se envolver com a Microsoft, a empresa descobriu que esse cliente tinha planejado uma transição significativa para a nuvem. Com isso, foi capaz de aumentar o negócio de alguns dólares para um negócio anual de milhões de dólares em software, que resultou em um cliente muito satisfeito.
Mercados em expansão
“Isso nos beneficiou de várias maneiras. O maior é que expandiu nossa cobertura de vendas para uma enorme base de instalação do Microsoft Azure. O marketplace nos permitiu lançar novas soluções e comercializá-las para um público muito maior”, disse Hess.
O marketplace também permitiu que a Fortinet ampliasse as campanhas de marketing de autoatendimento globalmente, ao mesmo tempo em que fornece localização em vários mercados. Até o momento, a empresa usou o marketplace para atender clientes em quase todas as regiões. A capacidade de expandir para novos mercados está valendo a pena, e a Fortinet observou um aumento nas conversões para compras.
Aproveitando a pilha de tecnologia da Microsoft
Atualmente, a Fortinet possui mais de 100 integrações diferentes no Microsoft Azure e 10 ofertas vinculadas ao catálogo da Microsoft Intelligent Security Association (MISA).
“Cem por cento dos clientes com quem falo têm algum tipo de produto da Microsoft”, disse Maddison. “Vemos uma grande oportunidade em combinar nossa funcionalidade de segurança com os recursos de proteção nativos da plataforma de nuvem Azure. Vender isso no mercado comercial permite que nossos clientes obtenham soluções rapidamente, com facilidade na compra. Além disso, nossas equipes podem adicionar novos recursos quase imediatamente. No geral, isso ajuda os clientes a consumir nossa tecnologia de maneira muito mais fácil.”
“Com uma variedade tão ampla de opções de integração e tantos clientes com necessidades variadas, o marketplace da Microsoft tornou-se um canal crítico e padrão para a Fortinet se envolver com clientes de todos os tamanhos, estágios e escopos.
“Isso nos beneficiou de várias maneiras. A maior é que expandiu nossa cobertura de vendas para uma enorme base de instalação do Microsoft Azure. O marketplace nos permitiu lançar novas soluções e comercializá-las para um público muito maior.” Marty Hess, EVP de Global Cloud Alliances and Ecosystem Strategy
“Vender no marketplace permite que nossos clientes obtenham soluções rapidamente, com facilidade. Além disso, nossas equipes podem adicionar novos recursos quase imediatamente. No geral, isso ajuda os clientes a consumir nossa tecnologia de maneira muito mais fácil.”
John Maddison, CMO e EVP de Produtos
“O marketplace oferece à Fortinet a capacidade de atender nossos clientes onde eles desejam comprar e a analisar para entender como eles consomem nossas soluções.”
John Maddison, CMO e EVP de Produtos