Por: Phil Sorgen, vicepresidente corporativo, Worldwide Partner Group.
Hasta el momento durante la Conferencia Mundial de Socios de Microsoft hemos compartido bastante sobre cómo estamos equipando a nuestros socios para impulsar la transformación del negocio de los clientes, ya sea a través de innovaciones tecnológicas o inversiones en programas y herramientas que los posicionen para tener éxito. Los últimos años han traído una evolución importante en el segmento de la tecnología, y este cambio también ha producido una gran oportunidad.
Según pronósticos de IDC el mercado grande de la nube alcanzará $200 mil millones en 2018, que se espera que crezca cerca de cinco veces la tasa general del mercado de TI. Sin embargo, la oportunidad solamente se podrá observar en su totalidad si este cambio realmente nos permite atender mejor a las necesidades de nuestros clientes. Y una cosa en que todos mis compañeros asistentes a WPC estarían de acuerdo es que las prioridades y preferencias de los clientes evolucionan tan rápido como las tecnologías que usamos para servirles.
Con esto en mente, trabajamos con IDC para realizar un estudio que explora las perspectivas, actitudes y el poder adquisitivo de los compradores de tecnología. La investigación indica algo que en Microsoft hemos conocido desde hace 40 años: los socios desempeñan un rol indispensable para los clientes de tecnología.
Darren Bibby, vicepresidente de Investigación de Canales y Alianzas en IDC y autor del informe que saldrá próximamente, Infobrief, ha publicado un excelente primer vistazo sobre los resultados. Mientras le recomiendo que lea su análisis experto sobre el tema, no pude resistirme a compartir algunos de los resultados que me parecieron más llamativos.
La investigación indica que sigue habiendo una tremenda demanda de los socios, ya que casi todos los clientes compran tecnología — incluyendo servicios en la nube, a través del canal. Mientras que esto no significa que los clientes a veces no compran directo también, también encontramos que esta práctica se extiende más allá de los compradores en roles de tecnología tradicional. De hecho, 86 por ciento de clientes de línea de negocio (LOB) compran soluciones a través de socios de canal. El ochenta por ciento lo hacen para productos y servicios de la nube específicamente.
IDC encontró que esta oportunidad para los socios dentro de las líneas de negocio se extiende aún más. Los clientes LOB fueron aproximadamente dos veces más propensos a nombrar a un proveedor de soluciones de algún tipo (por ejemplo, un revendedor de valor agregado, Consultora TI, integrador de sistemas, etc.) como su fuente preferida para productos de nube pública en el futuro.
Se les pregunto a los clientes que evaluaran las características que priorizan al seleccionar a un socio. La característica principal que los clientes desean es un socio que sea un asesor de confianza de tecnología. Mientras que esto no será ninguna sorpresa para los socios que han pasado años cultivando y manteniendo este tipo de reputación, es alentador ver que sigue siendo una prioridad para los clientes. También se encontró que casi tres cuartas partes de todos los clientes están dispuestas a pagar un premium para un mejor servicio al cliente, consolidando aún más el valor de los socios en esta ecuación.
El informe completo será publicado poco después de WPC. Como se puede ver en los primeros resultados, creo que servirá como poderosa validación de la importancia de los socios en el entorno moderno de TI hoy día. Ideas como éstas ilustran por qué Microsoft está tan profundamente comprometido con el éxito de nuestros socios, y por qué consideramos a los socios como una de nuestras mayores ventajas competitivas para el futuro.
