Para entender una panadería, hay que ver los hornos. Para apreciar los productos, hay que conocer a las personas que están detrás de la masa. Pero ¿Y para conocer realmente el funcionamiento? La respuesta es sencilla: hay que comerse las galletas.
Esa es la receta que Judson Althoff ha seguido para obtener una visión de primera mano de los objetivos comerciales y las ambiciones tecnológicas de Grupo Bimbo, la empresa panificadora más grande del mundo, que es cliente de Microsoft.
Althoff, vicepresidente ejecutivo y director comercial de Microsoft, viajó a la fábrica más veterana de Grupo Bimbo en México. «Una pieza de museo» repleta de equipos antiguos, como describió un ejecutivo de Grupo Bimbo. Sin embargo, después de su digitalización, la instalación es ahora una auténtica máquina financiera.
En la fábrica de Guadalajara (México), Althoff se puso una redecilla para el pelo. Recorrió las amasadoras, rebanadoras y cintas transportadoras. Charló con el personal y los gerentes, y probó un surtido de panes y dulces recién salidos de los hornos.
«Para convertirnos en verdaderos socios de nuestros clientes y ayudarles a impulsar la innovación de manera práctica, necesitamos entender profundamente su negocio diario y los retos específicos a los que se enfrentan«, comentó Althoff en relación a la visita. «A través de la experiencia de primera mano, pudimos aportar lo mejor de Microsoft para ayudar a Grupo Bimbo a redefinir sus operaciones.»
Juan Pajón, vicepresidente senior global de tecnología empresarial de Grupo Bimbo indica: «la única manera de entender realmente lo que sucede es hablando con la persona que está en la línea de producción, comprendiendo sus problemas, sus preocupaciones, sus ideas. Es ahí donde se produce la verdadera innovación».
La visita de Althoff surgió de una colaboración personalizada a largo plazo entre Grupo Bimbo y Microsoft, una nueva forma de colaboración ideada por Microsoft, denominada Programa de Co-Innovación de Directores Generales o COIN.
Varias veces al año, el presidente y CEO de Microsoft, Satya Nadella, y algunos de sus máximos directivos se reúnen con el director ejecutivo y varios altos ejecutivos de una empresa cliente seleccionada. Juntos exploran y definen nuevas soluciones o características de producto que sean vanguardistas pero que también estén relativamente listas para lanzarse al mercado.
Las conversaciones en el seno del COIN se adaptan a las oportunidades de negocio de cada cliente. Pero lo que realmente hace que estas reuniones sean diferentes es que el tema de la tecnología ni siquiera entra en el debate hasta que todos entienden lo que el cliente está tratando de lograr y por qué.
Cada iniciativa del COIN dura de cuatro a seis meses, y en última instancia reúne a un pequeño grupo de ingenieros, desarrolladores y expertos del sector de cada empresa, que elaboran conceptos de soluciones que pueden dar vida a esas ideas. Las sesiones del COIN pueden celebrarse en persona, a través de Microsoft Teams o de ambas formas.
El COIN comenzó en 2018. Desde entonces, casi 40 clientes de Microsoft han aprovechado el programa único para crear y lanzar sus innovaciones, desde el uso de datos para garantizar mejores resultados para los pacientes de un hospital hasta la creación de sistemas autónomos para la movilidad.
En esencia, el COIN busca ayudar a los clientes a acelerar sus aspiraciones a través del espíritu de co-creación. Lo que no es, sin embargo, es una herramienta de ventas de Microsoft. No hay contrato que firmar, ni números comerciales que alcanzar. La atención se centra directamente en las necesidades empresariales de los clientes y en ayudarles a satisfacerlas más rápidamente, en lugar de limitarse a presentar la tecnología de Microsoft.
«Esta es una unión entre la ingeniería y los negocios, y es estupendo», dice Deb Cupp, presidenta de Microsoft Americas. Cupp fue una de los ejecutivas responsables de crear el concepto del COIN y sigue siendo una participante frecuente del COIN. «La experiencia ha sido extraordinaria. Ver a los clientes sentarse a la mesa, tener conversaciones en un espacio seguro con la oportunidad de soñar con lo que es posible».
La libertad de mantener charlas fluidas en torno a ideas de negocios innovadoras fue una revelación para algunos clientes, particularmente para aquellos que normalmente aplicaban un enfoque más rígido a la modernización digital, señala Cupp.
«Creo que les hemos abierto los ojos. Hemos creado un entorno que les ha ayudado a sentir que la innovación es más segura de lo que podría haber sido antes. Creo que les hemos ayudado a ver que está bien crear e idear. Ha sido interesante verlo».
Y a medida que la IA generativa evoluciona, las empresas seleccionadas pueden interactuar con los ejecutivos de Microsoft a través del COIN para explorar cómo la IA puede ayudar a transformar las operaciones, mejorar las experiencias de los clientes y los empleados, y acelerar la curva de la innovación, señala Cindy Rose, directora de operaciones de ventas empresariales globales de Microsoft y ejecutiva a cargo del COIN en la actualidad.
Para conocer el programa en detalle, tres clientes han accedido a compartir sus experiencias con el COIN: qué solución imaginaron durante su colaboración, qué hicieron finalmente y qué aprendieron.
Amadeus
- Tecnología de viajes. Con sede en Madrid, España.
- Participación en el COIN: noviembre de 2021 a marzo de 2022.
- La idea: aprovechar un nuevo momento en los viajes de negocios.
A finales de 2021, casi un año después de que las vacunas contra el COVID-19 estuvieran disponibles, muchas empresas estadounidenses y europeas comenzaron a retomar los viajes ejecutivos. Durante 2022, la tasa de viajes de negocios se duplicó en esas regiones. En 2023, las empresas informaron que sus viajes nacionales e internacionales habían alcanzado al menos el 70% de sus niveles previos a la pandemia, según una encuesta global.
El movimiento estaba en marcha. Pero una realidad emergente acompañó el resurgimiento: los viajes de negocios se someterían a un mayor control en comparación con los años anteriores a la pandemia.
Durante sus reuniones iniciales del COIN, los ejecutivos de Amadeus y Microsoft debatieron sobre cómo los empleadores tendrían que justificar el valor de sus viajes y los impactos medioambientales que generan. En esas reuniones participó Wolfgang Krips, vicepresidente sénior de estrategia corporativa de Amadeus.
El grupo vio una oportunidad: una forma más inteligente de gestionar los costes y las emisiones de carbono. A diferencia de los viajes personales, los viajes de negocios a menudo involucran a grupos de empleados que se dirigen a la misma ciudad para un solo evento.
«¿Qué pasaría si pudiéramos prescindir de la forma tradicional de reservar individualmente los viajes, introducir los gastos y recibir los reembolsos?», recuerda preguntarse Krips. «¿Y si pasamos a un modelo en el que planificamos el viaje juntos, alineándonos en el vuelo y el hotel y compartiendo el transporte terrestre?».
El proceso
Ambos equipos se dieron cuenta rápidamente de que tenían una plataforma segura disponible para cumplir con su visión. Integrarían Cytric Easy de Amadeus, una herramienta de viajes y gastos, en la suite Microsoft 365, que incluye Teams. Los ingenieros de cada empresa trabajaron en la integración. Los comerciales exploraron la monetización y trazaron un plan de mercado. Finalmente, los empleados de Microsoft probaron la solución.
«El convertirnos los empleados de Microsoft en los primeros en adoptarla, nos ayudó a hacer más sólida nuestra solución», dice Krips, «Inmediatamente recibimos comentarios sobre cuáles eran los problemas. Aprendimos mucho».
Las colaboraciones con Microsoft también ayudaron a «abrir puertas» dentro del mercado al conectar a varios clientes de Microsoft con el equipo de Amadeus, señala Krips.
Tales discusiones son la base del COIN, un programa impulsado por la transformación de Microsoft de una compañía de licencias de software transaccional hace una década a una compañía que hoy invierte en el éxito del cliente y los resultados comerciales, señala Rose, la directora de operaciones de Microsoft para ventas empresariales globales. «A lo largo de los años, hemos aprendido a escuchar activamente, a sentir curiosidad por lo que experimentan nuestros clientes», dice Rose. «El COIN no se trata de vender productos de Microsoft. Estamos aquí para priorizar los desafíos y oportunidades a los que se enfrentan nuestros clientes y apoyarlos en cada paso de sus viajes de transformación únicos«.
Por ejemplo, en breve, las personas podrán aprovechar las capacidades de IA generativa en Microsoft 365 y usar mensajes de lenguaje natural para completar sus reservas de viajes.
El resultado
Cytric Easy integrado en Microsoft 365, que permite a las empresas planificar y reservar viajes y realizar un seguimiento de los gastos de viaje.
La conclusión del COIN:
«Todo el mundo participa cara a cara», dice Krips. “Este no es el clásico trato orientado a las ventas de: OK, me inscribí en su programa en la nube, ahora debe entregárnoslo. No, esto nos permite sacar lo mejor de los dos».
Equinor
- Energía. Con sede en Stavanger, Noruega.
- Participación en el COIN: agosto de 2021 a enero de 2022.
- La idea: idear una forma más rápida y sencilla de diseñar parques eólicos marinos.
Cada vez resulta más familiar la visión de inmensas turbinas blancas en el mar, cada una de ellas anclada al lecho marino, con las aspas girando. La velocidad media del viento suele ser mayor sobre el agua que en tierra, lo que permite a estos parques generar más electricidad.
Pero el trabajo inicial para analizar las posibles ubicaciones de los parques eólicos puede ser arduo. Los ingenieros deben hacer numerosas evaluaciones: ¿Qué tamaño de plataforma y turbina se necesitan? ¿Cuáles son los patrones de viento y olas? ¿Cómo se debe diseñar el parque eólico? ¿Cuánta electricidad producirá? ¿Vale la pena el coste?
«Así que nos preguntamos: ¿Por qué no digitalizamos y automatizamos toda esa fase inicial? ¿Por qué no hacemos simulaciones digitales?», recuerda Alvin Shaffer, jefe de asociaciones, ecosistemas e inteligencia de Equinor.
El proceso
Los ingenieros de Equinor y Microsoft trabajaron juntos para acelerar el desarrollo de una plataforma digital capaz de gestionar numerosas iteraciones de diseño y, en última instancia, automatizar el proceso de evaluación de cada ubicación.
«El océano de datos que se necesita para poder analizar estos entornos es significativo», dice Shaffer. «Es necesaria una plataforma para poder orquestar y manejar todo ese trabajo».
Para su desarrollo, el grupo se basó en varias tecnologías de Microsoft, incluidos Azure Digital Twins, que crean modelos virtuales del mundo físico, y Azure IoT, que conecta, supervisa y controla dispositivos IoT.
Como es habitual en un compromiso alcanzado por el COIN, también se llevaron a cabo conversaciones entre Satya Nadella y el CEO de Equinor, Anders Opedal, y entre los altos ejecutivos de ambas compañías.
«Poder estar en una llamada con Satya, escuchar sus preguntas, compromiso y sugerencias, fue bastante impresionante», dice Shaffer. «Por lo general, no se ve eso a nivel de CEO cuando dos empresas se unen. Su entusiasmo me ayudó a empujar el desarrollo de mi lado».
El resultado
Parques eólicos digitales: Las evaluaciones y los cambios de diseño que antes tomaban semanas ahora se pueden hacer con solo hacer clic en un botón, dice Shaffer.
La conclusión del COIN:
«Hay algo especial en que dos empresas estén dispuestas a poner dinero sobre la mesa y luego innovar conjuntamente para encontrar una oportunidad comercial», dice Shaffer. “Eso lleva un poco de tiempo, pero lo encontramos. Personalmente, quiero más de esto».
Para Microsoft, también hay un gran valor en un proceso conjunto que ofrece una mejor comprensión, en tiempo real, de las prioridades y presiones de un cliente, señala Cupp.
«Aprendemos cómo podemos mostrarnos de manera diferente y crear el espacio que permita a un cliente lograr estas innovaciones, no solo con nosotros, sino también consigo mismo», dice Cupp.
Grupo Bimbo
- Panadería. Con sede en la Ciudad de México.
- Participación en el COIN: febrero a junio de 2021.
- La idea: El año antes de que Althoff se pusiera una redecilla para el pelo y recorriera la planta de Grupo Bimbo en Guadalajara (México), la empresa de casi 80 años de antigüedad reflexionó sobre un importante reto comercial. ¿Cómo podemos poner datos en tiempo real en manos de nuestros vendedores, brindarles información comercial completa para conseguir más ventas y tener conversaciones más estratégicas cuando se reúnan con los minoristas que venden nuestros productos?
Durante siete décadas, el modelo de distribución y entrega de sus productos horneados a los minoristas dependió, en gran medida, de la experiencia de los vendedores de Grupo Bimbo y de su capacidad para establecer contactos con esos clientes minoristas, dice Pajón, vicepresidente senior de la compañía.
Pero los vendedores carecían de historiales de ventas de los clientes, algo vital. Lo que necesitaban era una herramienta que pudiera mostrar métricas de ventas recientes para los productos de Grupo Bimbo en tiendas específicas.
El proceso
Durante sus sesiones del COIN, los equipos de Microsoft y Grupo Bimbo desarrollaron una herramienta impulsada por IA que proporciona datos sobre el histórico de ventas.
«Estamos poniendo esa información en sus manos, ayudando al vendedor no solo a confiar en su experiencia, sino también sugiriendo ideas que tal vez, como humanos, no podemos ver».
Al mismo tiempo, ejecutivos de Microsoft como Cupp y Althoff se comprometieron con los directivos del Grupo «no solo para realizar conversiones tácticas y operativas, sino también para asegurarse de que nos estábamos moviendo en la dirección correcta», señala Pajón. «Tuvimos muchas visitas de Judson a nuestras plantas. Nos escucharon. Entendieron a dónde queríamos ir».
El resultado:
La herramienta de ventas fue bautizada como Ben, inspirada en el personaje de «Star Wars» Obi Wan Kenobi o Ben Kenobi.
«Queríamos ese espíritu de Ben Kenobi: la fuerza está contigo, impulsando al representante de ventas en el momento de la verdad», indica José Antonio Parra, vicepresidente de transformación digital global, datos y analítica de Grupo Bimbo. «La idea es empoderar, aportar algo más a la persona que está al frente».
La conclusión del COIN:
«En términos de nuestra interacción con la directiva de Microsoft, esto va más allá de una relación de negocios», dice Parra. «Se acerca más a una amistad en la que hablamos de negocios».
Nota: Los clientes interesados en obtener más información sobre el COIN o en solicitar su participación deben dirigirse a su contacto habitual en Microsoft.
