하이브리드 클라우드를 타고 비상하다: 클라우드에서 새로운 비즈니스 가치 만드는 파트너사들

 인프라, 소프트웨어, 애플리케이션 등 정보통신 자원을 직접 갖추지 않고도 빌려서 사용하는 개념의 클라우드가 화두로 등장하면서 이 시장을 둘러싼 글로벌 정보통신 업체들의 시장선점 경쟁이 거세지고 있습니다. 아쉽게도, 국내 기업에서는 시스템 인프라를 대여해 사용하는 정서가 익숙하지 않은데다, 보안 등의 문제로 해외 시장의 성장 추세와 비교해 클라우드로의 전환이 상대적으로 더딘 편이었습니다.

최근에는 온프레미스 기반의 구축형 기업 비즈니스를 전개해 오던 중견업체들이 세계적인 클라우드 사업자와 손을 잡고 검증된 클라우드 엔진을 기반으로 한 다양한 기업용 서비스로 시장 공세에 나서며 클라우드 시장의 규모를 키우고 있어 화제입니다. 클라우드를 자사의 핵심 비즈니스로 역량을 이동, 확대함으로써 새로운 시장의 기회를 만들어냄과 동시에 국내 IT시장의 흐름을 차세대로 견인하고 있는 것입니다.

# 삼정데이타서비스의 MS 클라우드, 본사와 해외 지사간 실시간 소통 가능

삼정데이타서비스는 2016년 기준 350여 곳의 클라우드 기업고객을 신규로 확보하면서 클라우드 시장에서 두각을 나타내고 있습니다. 대표적으로 옐로모바일 그룹 80여 개 자회사의 2,000여개 사용자 계정에 대한 모바일 비즈니스 플랫폼을 제공해 오피스365 메일 마이그레이션의 국내 최초 사례가 되었으며, 공장 자동화 부문에서 선도적인 국내 업체인 TPC 메카트로닉스에도 오피스365를 기본 플랫폼으로 하는 클라우드 기반 그룹웨어를 구축했습니다. 특히, TPC메가트로닉스의 경우 그 동안 겪어 온 재고현황, 주문처리현황, 배송추적 및 정보요청 처리에 대한 부담감의 문제를 해결해 시간과 장소에 구애 받지 않고 업무를 수행할 수 있음은 물론, 사내뿐 아니라 전세계 파트너 및 고객과 활발한 커뮤니케이션이 가능토록 했습니다.

또한 국내 최대 자동차부품 생산기업인 SH글로벌과 솔루션 구축계약을 체결해 클라우드 플랫폼 기반의 그룹 포털은 물론 그룹웨어, 화상회의, 지식관리, 문서관리 등을 통합적으로 구현했습니다. 이로 인해, SH글로벌은 상태정보 활용 커뮤니케이션(메신저, 화상회의, 컨퍼런스, 팀사이트)을 통해 즉시성을 확보했으며, 본사와 해외지사 직원 모두에게 익숙하고 동일한 업무환경이 제공됨에 따라 업무 생산성이 향상됐습니다.

삼정데이타서비스가 이처럼 클라우드 시장에서 발군의 실력을 보이는 데는 기존 남다른 방식의 IT서비스를 제공한 경험이 있기 때문입니다. 이 회사는 지난 1992년에 온라인 콘텐츠 제공을 시작으로 호스팅 서비스 등 기업시장을 타깃으로 IT서비스를 제공해 왔습니다.

글로벌 기업이 되기 위한 필수조건으로 선택한 MS 클라우드

 클라우드 서비스를 본격화하기에 앞서, 삼정데이타서비스는 IT서비스에 월 과금체계 방식을 적용하는 등 현재의 클라우드와 유사한 형태의 서비스를 제공해왔습니다. 한 마디로 태생부터 클라우드 서비스 제공에 최적화된 회사라는 방증인 것입니다.

삼정데이타서비스가 클라우드 서비스 시장에 본격적으로 진출한 이유는 시장 환경 자체가 기존 온프레미스에서 클라우드로 전환하는 흐름을 감안한데다, 고객사에 보다 효율적인 서비스 제공을 위해서입니다.

삼정데이타서비스의 류경문 사업본부장은 “기존 온프레미스 환경에서는 그룹웨어/기업메일/전자세금계산서/CTI/CRM 등 비즈니스 솔루션을 도입사별로 적용하다 보니 다양한 버전이 존재할 수 밖에 없고, 설치환경의 적정성 등 관리포인트가 많아서 표준화가 힘들뿐더러 효율적인 서비스 제공이 힘들었습니다.”라고 클라우드 서비스를 본격화하게 된 배경을 설명했습니다.

기존 호스팅 서비스의 목표 고객군을 확장한다는 의미도 더했습니다. 지금까지의 호스팅 서비스는 단순히 서버에 네트워크를 연결해 공간을 제공하는 것에 그치지 않고 다양한 부가서비스를 SaaS 형태로 제공하며 차별화를 꾀했지만 타깃 고객이 소규모 기업에 그치지 않았기 때문입니다.

류 본부장은 “호스팅서비스를 클라우드 환경으로 본격 전환함에 따라 통합화된 솔루션 버전관리와 플랫폼 환경을 표준화 해 적시 지원체계를 확립함으로써 잉여시간을 연구개발에 전념, 고객 만족도와 충성도를 이끌어 낼 수 있었습니다.”라고 말했습니다.

애초 기대에 부응해 규모 있는 기업이 고객군으로 새로이 흡수된 것은 물론, 클라우드를 채택하는 기업들이 IT에 대한 이해도가 높은 만큼 관리지점이 줄어들어 서비스의 효율성이 증대되는 효과도 거둘 수 있었던 것입니다.

향후 삼정데이타서비스는 국내 클라우드 시장을 넘어 동남아 시장을 시작으로 해외시장 개척에도 적극 나설 계획이라고 합니다.

# 핵심 사업은 살리고 IT비용은 절감하고: 중소기업 비용절감 돕기 위해 클라우드 시장 진출한 가온아이

가온아이 역시 2000년부터 그룹웨어와 클라우드 시장에서 활발히 이름을 올리고 있는 업체로, 2013년부터 마이크로소프트의 오피스365를 근간으로 기존 온프레미스의 솔루션을 클라우드 환경으로 전환한 ‘하이브리드 클라우드(클라우드+온프레미스)’를 주력으로 삼고 있습니다.

가온아이는 지난 2000년 5월 시장에 첫 발을 내디딘 기업용 전자메일을 비롯한 명함관리, 게시판, 전자결재 기능 등을 구현한 그룹웨어를 온프레미스 방식으로 제공해 왔습니다. kt, 신한은행, 우리은행 등 200여군데의 기업고객을 확보하고 있습니다.

가온아이의 조창제 사장은 “국내 기업들은 자사 맞춤형 서비스를 원하기 때문에 온프레미스, 즉 구축형 프로젝트가 주류를 이뤄왔습니다.”라면서, “이 프로젝트는 3~5년이 지나면 재구축 수요가 발생하는데, 이 경우 인건비나 라이선스 등의 비용을 제대로 산정 받지 못하는 어려움이 있었습니다.”라고 설명했다. 가온아이가 온프레미스 방식에서 탈피해 클라우드로의 전환에 나선 주된 이유가 되는 것입니다.

여기에 기업들의 비용절감도 한 몫을 차지했습니다. 세계 경제의 위축이 몇 년간 지속되면서 기업들이 점점 핵심 사업을 살리고 IT비용을 절감하는데 앞다퉈 나섰기 때문입니다.

조창제 사장은 “대기업을 중심으로는 온프레미스 방식의 솔루션을 제공해 왔지만 2000년도부터 중소기업을 겨냥해 현 클라우드와 유사한 방식의 그룹웨어를 제공한 경험도 클라우드로 시장에 능동적으로 대응할 수 있는 중심요인이 됐습니다.”라고 말했습니다. 이 서비스는 평균 50여명 규모의 중소기업을 타깃으로 제공되는데, 인터넷만 연결되면 인당 월 7000원에 그룹웨어를 사용할 수 있다는 점이 특징입니다. 2016년 기준 7천 이상 고객사의 35만 사용자가 이 서비스를 사용했거나 사용하고 있습니다.

단계적 전환이 용이한 MS 클라우드로 기업 고객 부담 최소화

현재 가온아이가 제공하고 있는 클라우드 서비스는 세가지로, 주력은 클라우드 플랫폼에 전자결재 기능은 온프레미스 방식으로 제공하는 하이브리드 클라우드 서비스입니다.

조 사장은 “위메프와 타타대우 상용차, CTC 바이오, CS 윈드 등이 주요 고객으로, 이미 구축해 놓은 기업용 애플리케이션을 단계적으로 클라우드로 전환할 수 있다는 점이 특징입니다.”라고 설명했습니다.

클라우드 플랫폼에 전자결재 기능을 간단한 개발 툴로 구현한 패키지 상품은 소기업 중심으로 시장확대를 하고 있습니다. 마지막으로는 완전한 형태의 클라우드 서비스로, 클라우드 플랫폼 Iaas/PaaS 기반의 그룹웨어 전체기능을 탑재한 것으로 일본에서 2개의 고객을 확보했습니다.

조 사장은 “클라우드 서비스는 신규 시장으로, 국내 3만여개 고객 기업을 잠재 수요로 예측하고 있습니다.”라면서, “주 타깃은 해외지사를 운영하고 있는 업체가 될 것입니다.”라고 설명했습니다. 가온아이는 해외시장도 적극 개척하겠다는 의지를 보였습니다. 특히, 전자결재나 근태관리 등 우리와 기업정서가 유사한 일본이나 동남아 시장을 주 타깃으로 삼을 예정이라고 전했습니다.

# SI를 시작으로 클라우드까지 진출한 고우아이티

하드웨어, 네트워크 등의 사업을 전개하는 고우넷을 모회사로 하는 고우아이티는 SI사업의 경험을 기반으로 인프라에서 소프트웨어, 서비스, 디바이스 매니지먼트 등 다방면의 기업 솔루션을 클라우드로 제공할 수 있다는 장점을 내세워 시장에서 입지를 다진 사례입니다.

고우아이티는 클라우드 사업에 뛰어든 배경에 대해 “기능적으로 나쁜 소프트웨어는 없습니다. 그간의 경험에 의하면, 많은 사용자들이 필요하다면 방법을 가리지 않고 목적을 달성합니다. 이를 계기로 고객에게 필요한 기능을 정제하고, 빠르게 제공 할 수 있는 환경이 마련되면 좋겠다는 생각을 해왔습니다. 2012년 정보통신의 새로운 키워드로 등장한 클라우드가 새롭지만 곧 다가올 시장이라는 것에 대한 확신과, 경험을 통한 서비스 차별화에 대한 자신감을 바탕으로 남보다 앞서 준비하자는 판단 아래 개발에 착수하게 된 것입니다.”라며 설명했습니다.

오피스365에 가치를 더하다

그러던 중 고우아이티가 눈 여겨 봤던 제품이 마이크로소프트의 오피스365라는 클라우드 제품이었습니다. 고객이 이 제품을 구매하면 오피스 제품은 쉽게 사용할 수 있지만 함께 제공되는 쉐어포인트는 설치만으로 사용이 어려워 벨류에디드(value-added)가 필요하다고 보고 전자결재와, 문서공유 기능 등을 묶어 포털 시스템으로 일명 ‘써클로직포털’을 개발해 자사에 먼저 적용했습니다.

이호남 솔루션서비스사업부장은 “1~2년 사용해 보니, 오피스365의 가치에 그룹웨어 등 다양한 기업용 솔루션을 묶어 사용할 수 있어 서비스 만족감이 높았습니다.”라면서, “마이크로소프트가 이 제품을 채택해 오피스365 구매자를 대상으로 스몰 세트의 포털과 전자결재 기능을 2015년부터 무료로 제공하고 있습니다.”라고 말했습니다. 중소기업이 선택해 도입한 오피스365 활용의 가치를 높이고, 향후 다양한 비즈니스에서 요구되는 기능을 클라우드로 사용할 수 있는지 검토해 볼 수 있는 현실적인 척도인 것입니다.

또한, 스몰세트와 별도로 고우아이티는 현재까지 클라우드 시장의 경험을 정제하고, 중소기업 입장에서 필요한 기능을 강화해 고도화된 ‘제 2차 서클로직포털 패키지 제품’을 본격 출시해 2016년도부터 시장 공략을 활발히 하고 있습니다.

전재완 사업본부장은 “클라우드의 자산을 공유한다는 기본 컨셉이 중소기업과 잘 맞아서 현재 실적과 향후 발전 가능성을 확인하고 있습니다.”라면서, “관리와 사용이 쉽고 도입을 결정한 즉시 효과를 볼 수 있다는 점이 중소기업 고객들에게 매력으로 작용한 것으로 판단됩니다.”라고 덧붙였습니다.

고우아이티는 향후 산업군별/직업군별 클라우드형 비즈니스 솔루션을 제공해 시장에서의 영향력을 더욱 확대한다는 계획입니다. ERP, CRM, SCM, PMS, 그룹웨어, 전자결재, BI, EIS 등의 단위솔루션을 그간의 축적된 기술을 기반으로 각자의 산업별/직업별에 맞게 하나의 서비스로 묶여진 맞춤형으로 선택해 통합 관리토록 한다는 것입니다. 이미 온프레미스 기반에서 서비스를 제공한 경험을 확보하고 있어, 이를 클라우드로 전환하는 과정만 남은 상태인 것입니다.

전재완 본부장은 “고우아이티의 장점은 SI를 기반으로 하고 있어 다방면의 기술을 핸들링 할 수 있습니다.”라면서, “클라우드는 결국 서비스, 솔루션, 콘텐츠의 싸움이기 때문에 고우아이티가 가장 적합한 준비자라고 자부할 수 있습니다.”고 밝혔습니다.

# 파트너와의 상생협력 중시하는 한국마이크로소프트의 CSP 프로그램

국내 클라우드 시장에서 주목 받고 있는 이들 중견기업들은 마이크로소프트의 CSP로 활동하고 있다는 점이 공통분모입니다.

CSP, 즉 Cloud Solution Provider는 마이크로소프트의 클라우드를 타깃으로 한 파트너와의 상생협력 프로그램입니다. CSP는 오피스365, 애저, 다이나믹스 CRM 온라인 등 마이크로소프트의 클라우드 서비스를 각 파트너사의 서비스 및 솔루션과 결합해 직접 클라우드 비즈니스를 제안하고 운영할 수 있습니다. 파트너사들은 초기 투자비용 없이도 클라우드 서비스 시장으로 쉽게 사업 확장이 가능한 것은 물론, 마이크로소프트의 클라우드와 결합된 하이브리드 솔루션을 활용해 신규고객을 발굴하고, 기존 고객을 대상으로 차별화된 서비스를 제공할 수 있습니다.

한발 더 나아가, 한국마이크로소프트는 CSP가 단순히 오피스365나 애저 등 클라우드 솔루션만을 판매하는 단순 파트너가 아닌, 그들의 성장을 지원하고 있습니다. 파트너와의 상생을 통한 동반성장을 모색하겠다는 의미인 것입니다. 이에 따라, 파트너사의 성공이 무엇보다 중요하지만, 새로운 사업기회를 확보하고 영업의 영역을 확대시켜 나가는데 지원을 아끼지 않는다는 전략입니다.

특히 한국마이크로소프트는 파트너사들이 클라우드 전환에 대한 이해는 높지만 구체적인 방법에 대한 어려움을 겪고 있어 클라우드 전문교육이나 마케팅 지원 등 문제 해결에 총력을 기울이고 있다고 했습니다.

대표적인 예로, ‘파트너 크로스오버 워크샵’은 막연하게 클라우드를 이야기하는 것이 아닌, 어떻게 설계하고 비즈니스로 풀 것인지에 대한 교육을 제공하고 있어 파트너사로부터 호평을 받고 있다고 합니다. 또한, 파트너사의 기술향상을 위한 전문교육과 특정 기술 및 파트너사 기술 수준에 맞는 1대 1 쉐도잉 프로그램(Shadowing Program), 각종 자격증 획득을 위한 교육 및 바우처를 제공하고 있습니다.

파트너사의 클라우드 시장 영업을 지원하기 위한 사전영업활동 및 영업지원도 전개하고 있습니다. 고객제안을 위한 사전 영업 지원은 물론 AMP(Azure Mentoring Program)과 같은 전문 지원프로그램도 운영 중입니다. 클라우드 전환을 위한 워크숍 및 Follow up 활동도 지원하고 있으며, 점프스타트(Jumpstart)와 같은 공동 투자를 위한 고객 발굴 프로그램도 파트너사에 큰 힘이 되고 있습니다.

이와 함께 IUR(Internal User Right)와 같이 최신 제품에 대한 파트너사의 사용 권한을 부여하고 있으며, 제품의 테스트 환경도 지원하고 있습니다.