#MicrosoftMówi: Social Selling: przygotuj plan i zacznij działać

Social Selling to dziś nieodzowna metoda budowania sieci kontaktów, pozyskiwania leadów, utrzymywania i rozwijania relacji, bycia widzianym i słyszanym przez potencjalnych klientów i partnerów biznesowych. Statystyki pokazują, że osoby o wysokim indeksie Linkedin SSI powyżej 70punktów (Social Selling Index) mają znacząco lepsze wyniki sprzedaży od swoich mniej aktywnych w świecie social kolegów.

Poziom skuteczności nawiązywania relacji i ryzyko prawne związane z obdzwanianiem nowych baz sprawiają, że warto szukać bardziej skutecznych i bezpiecznych metod. Social Selling może być jedną z nich. Metoda ta nie zastępuje cold callingu, ale robi coś więcej – sprawia, że nawiązanie kontaktu jest szybsze, bardziej celowane, a przede wszystkim może być bardziej dopasowane do danego człowieka. Sama rozmowa jest natomiast skuteczniejsza, m.in. dzięki wiedzy o potrzebach i profilu klienta, którą zdobywasz korzystając z narzędzi takich jak np. Sales Navigator. Fakty mówią same za siebie – prawie 64% osób decyzyjnych w organizacjach B2B twierdzi, że ceni sobie kontakty ze sprzedawcami, którzy mają wiedzę o ich firmie i biznesie, w którym działają.[1]

Aby Social Selling był jednak skuteczny, powinien być traktowany jako naturalny element całego procesu sprzedażowego i wpisywać się w narzędzia na co dzień używane przez sprzedawców.  A ponieważ to nie jest zabawa w media społecznościowe, tylko sposób na pozyskanie i utrzymanie  kontaktów sprzedażowych o wartości nawet wielu milionów złotych, warto się zastanowić jak tego typu rozwiązanie wdrożyć w swojej firmie.

Wprowadzenie odmiennej metody pracy wymaga przekonania i zaangażowania liderów i złamania utartych schematów, ale także, jak każdy nowy mechanizm czy narzędzie – zdobycia nowych kompetencji przez sprzedawców i konsultantów. Do kluczowych należą – budowa eksperckiego wizerunku, umiejętność współpracy z działem marketingu – szczególnie w obszarze segmentowania klientów oraz tworzenia treści i wykorzystania ich w działaniach sprzedażowych, a także korzystania z narzędzi Social Sellingu, takich jak sieć LinkedIn, Sales Navigator, PointDrive oraz narzędzi CRM zintegrowanych z Social Sellingiem. Kluczem do powodzenia jest jednak aktywne włączenie się w dyskusję.

Ryba psuje się od głowy

Każdy lider chcący wprowadzić w swojej organizacji tę metodę pracy, powinien zadbać o odpowiednie przygotowanie od strony wiedzy, zasobów i narzędzi. Najczęściej brak zaangażowania pracowników w działania social sellingowe bierze się z braku wiedzy na temat tego, czym sam proces jest, jak może pomóc i jak go umiejętnie prowadzić, żeby działania przynosiły efekty a nie były tylko kolejnym elementem dnia pracy do odhaczenia.

Bardzo ważnym zadaniem liderów jest również upewnienie się, że social selling jest integralną częścią procesu sprzedażowego, co oznacza, że sprzedawcy traktują to narzędzie jako jedną z nierozerwalnych części swoich aktywności, znają związane z tym procesem procedury oraz mają odpowiednie narzędzia, które usprawniają ten proces, a nie przysparzają więcej pracy.

To właśnie menedżerowie powinni zająć się rekrutacją, zapewnieniem wsparcia i oceną skuteczności działań social sellingowych. Sporym wyzwaniem jest zaangażowanie pracowników w działania Employee Advocacy – opracowanie propozycji wartości dla nich oraz jasnych zasad współpracy to również zadanie menedżerów sprzedaży i marketingu. Oczywiście, oni sami muszą dawać przykład profesjonalnego korzystania z sieci społecznościowych, aby sprzedawcy widzieli, że to strategia a nie przejściowa moda.

Bez zaangażowania pracowników ani rusz

Firmy zmagają się z niskim zaangażowaniem pracowników w promocję treści na ich prywatnych profilach i szukają narzędzi motywacyjnych, które sprawią, że każdy post firmowy będzie przekazywany dalej. Z drugiej strony pracownicy nie chcą być „słupami ogłoszeniowymi” firmy, bo obawiają się, że ucierpi na tym ich marka osobista. Dlatego kluczem do zaangażowania pracowników jest sprawienie, aby mieli osobistą korzyść w dzieleniu się treściami firmowymi.

Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego celu jest tworzenie treści wspólnie z wewnętrznymi ekspertami i promowanie ich wiedzy czy osiągnięć. Warto też ustalić z pracownikami, aby wspólnie stworzone treści publikowali w swoich profilach prywatnych jako pierwsi. Taki materiał będzie uzyskiwał lepszy zasięg i zaangażowanie w sieci kontaktów, bo nie jest re-postem z profilu firmowego. Taki post, oczywiście odpowiednio otagowany, powinien być promowany przez profil firmowy, a nawet wzmocniony budżetem kampanijnym LinkedIn.

W ten sposób firma uzyskuje kilka korzyści. Pracownik widzi, że jego marka osobista jest promowana, a treści docierają do szerszego grona odbiorców, bo pracownicy chętniej promują posty swoich kolegów z pracy, niż te generowane przez „firmę”. Treść jest lepiej odbierana przez sieci kontaktów, ponieważ promuje konkretną – znana im osobę. Firma promując wewnętrznych ekspertów nie tylko zwiększa zasięg treści, ale też buduje własną markę ekspercką – klienci wiedzą, po drugiej stronie mają do czynienia ze specjalistami, którzy na dodatek chętnie dzielą się wiedzą.

Słowo klucz – współpraca

Żeby social selling stał się elementem kultury organizacji, wszyscy pracownicy powinni ze sobą współpracować. Niezależnie od roli pełnionej w organizacji. Podstawą takiego planu działania pod rękę jest pełna wiedza o mechanizmach działania i korzyściach social sellingu, dlatego warto zapewnić dostęp do wartościowej wiedzy.

Dla lepszej współpracy, zanim zaczniesz działać warto opracować pewne podstawowe działania i opisać je nawet w formie prostych schematów. W odróżnieniu od małych firm, organizacje średnie i duże zmagają się z prozaicznymi problemami komunikacyjnymi. Ktoś nie był poinformowany, ktoś inny nie przeczytał e-maila, ktoś liczył, że będzie miał szkolenie z tego zakresu – naprawdę powody porażek ambitnych projektów w większych firmach potrafią być zaskakująco trywialne. Dlatego, dobrze się zastanowić, jak opisać cele i działania, aby odnieść sukces.

Czego potrzebujemy? Ludzi, energii, pasji, zrozumienia i planu działania. Jak postawić pierwsze kroki w świecie social selling, podpowie kurs przygotowany we współpracy z Microsoft.

Klauzula dotycząca publikowania treści

Treści zamieszczone w Centrum Prasowym Microsoft, w tym również na blogu ekspertów #MicrosoftMówi, zostały przygotowane przez pracowników Microsoft w celu ich dalszego wykorzystania przez dziennikarzy oraz media. Artykuły pracowników Microsoft, opublikowane w Centrum Prasowym Microsoft, w tym na blogu #MicrosoftMówi, mogą być wykorzystywane w całości oraz we fragmentach, pod warunkiem oznaczenia źródła ich pochodzenia. Dotyczy to zarówno tekstów, jak i zdjęć oraz filmów zamieszczonych w Centrum Prasowym Microsoft, w tym na blogu #MicrosoftMówi.

Jednocześnie Microsoft potwierdza, że posiada całość majątkowych praw autorskich do tak udostępnianych treści, uzyskał zgodę na rozpowszechnianie wizerunku osób, występujących w udostępnionych treściach oraz wszelkie inne zgody wymagane przepisami prawa do tego, aby treści mogły być udostępnione i rozpowszechnione publicznie na powyższych warunkach.

[1] Źródło: https://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/engage-with-insights?ref=https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi