#MicrosoftMówi: Social selling – sprzedażowa super moc

Współczesny Willy Loman, zamiast dobrze rozpisanego planu podróży ma CRM w smartfonie,  zestaw hastagów i platformę, na której może się dzielić swoją wiedzą i rozwijać sieć kontaktów docierając do potencjalnych klientów.

Czasy spotkań przy kawie minęły, dziś i klienci i handlowcy żyją pod dużą presją wyniku i czasu. Poszukiwanie nowych okazji sprzedażowych przypomina „głuchy telefon”, inaczej cold calling. O ile metoda ta sprawdzała się niejednokrotnie w przeszłości, o tyle jej bezosobowy, anonimowy wręcz charakter, nie sprawdza się w cyfrowym świecie, w którym wiemy o sobie wszystko dzięki stale zyskującym na popularności mediom społecznościowym.

Już teraz szukając potencjalnych dostawców, ok 75% klientów w segmencie B2B korzysta z treści publikowanych w mediach cyfrowych. Ich autorzy nie tylko budują swoją markę ale także mają niedostępne wcześniej możliwości skalowania i precyzyjnego dotarcia do odpowiednich osób. Social selling otwiera przed nami  szanse edukowania potencjalnych klientów, inspirowania wielu osób, które mogą odgrywać różne role w procesie zakupowym, a przede wszystkim angażowania klientów w rozmowy handlowe na bardzo wczesnym etapie.

Telefon odchodzi do lamusa?

Rezygnacja z cold callingu nie oznacza porzucenia telefonu jako jednego z podstawowych – nadal – narzędzi pracy handlowca. To, co przynoszą media społecznościowe, to możliwość skrócenia dystansu i usunięcia elementu „zimna”, m.in. poprzez lepsze poznanie otoczenia biznesowego, wyjście poza utarte dotąd schematy rozmów i scenariusze prowadzenia negocjacji. Social selling nigdy nie miał na celu zastąpienia sprzedawców „specjalistami social media”. Jego głównym zadaniem jest wsparcie handlowców w ich pracy i zwiększenie efektywności prowadzonych działań.

Sukces w sprzedaży w istotnym stopniu zależy od relacji z klientem. Znajomość jego potrzeb i oczekiwań, wyzwań branży oraz sytuacji konkurencyjnej pozwala przygotować się do rozmowy tak by utrzymać dyskusję w kontekście realnych zainteresowań rozmówcy. W efekcie szybciej zbudujemy relację, zautoryzujemy się w oczach klienta, przygotujemy ofertę skrojoną pod potrzeby interesariuszy. Social selling zintegrowany z aplikacjami biznesowymi takimi jak CRM w automatyczny sposób dostarczy sprzedawcy bieżące informacje na temat klienta, jego zainteresowań, zmian w strategii czy ostatnich sukcesów, którymi dzieli się firma. Tym samym będzie on wiedział, w jakim kontekście rozpocząć kolejne spotkanie czy rozmowę by skrócić dystans, pokazać zainteresowanie i zrozumienie sytuacji firmy, wreszcie płynnie powiązać z projektem, o którym chcieliśmy porozmawiać.

Dobrze przygotowany plan sprawdzi się lepiej niż działania w ciemno

Skutecznie prowadzona strategia social sellingu wymaga oczywiście odpowiedniego przygotowania oraz przeprowadzenia szeregu działań, które być może do tej pory nie kojarzyły się ze sprzedażą. Budowanie eksperckości to proces, nie jednorazowe działanie – publikacja posta, czy udział w dyskusji. To konieczność regularnego udostępniania jakościowych treści i wiedzy dedykowanej obszarowi, na którym nam zależy, a w konsekwencji budowania sieci kontaktów osób zainteresowanych tym tematem etc.

Dodatkowo, dobrze zintegrowane narzędzia social sellingu nie tylko z procesami, ale i systemem sprzedażowym CRM oszczędzają czas sprzedawców, dają podgląd pełnego obrazu relacji z klientami, a także np. dzięki mechanizmom sztucznej inteligencji, podpowiedzą co robić dalej. A sprzedawca staje się zaufanym doradcą klienta.

Głos niesie się w Sieci jak echo

Efektem dobrze prowadzonych działań social selling są także sytuacje, w których zapytania handlowe mogą pojawiać się od osób, których nie mamy bezpośrednio w sieci kontaktów, a które trafiły na profil po lekturze ciekawego wywiadu czy porady udzielonej pod postem w sieci społecznościowej.

Badanie przeprowadzone przez portal LinkedIn pokazuje, że decydenci biznesowi angażują się pięciokrotnie częściej w rozmowy z handlowcami, którzy dzielą się ze swoimi klientami wartościową wiedzą o biznesie i rynku, na którym działają ich klienci.

Tym bardziej mnie cieszy, że już dzisiaj mogę zaprosić na pierwszy w Polsce kurs #SocialSellingMaster. To ponad 20 rozbudowanych lekcji i ponad 3 godziny bezpłatnych materiałów wideo. Podczas kursu będzie można między innymi poznać krok po kroku cały proces social sellingu od momentu planowania po realizację i podsumowanie wyników. Zachęcam do sięgnięcia po super moc i zdobycie certyfikatu #SocialSellingMaster.