Gemeinsam lernen und profitieren: Wie TTTech Industrial vom Kunden zum Microsoft-Partner wurde

Große Dinge entstehen dadurch, dass eine Reihe kleiner Dinge zusammenkommen. Dass es manchmal tatsächlich nur einer guten Idee und eines Austausches bedarf, die am Ende des Tages großartige Ergebnisse und die Transformation eines Microsoft-Kunden zum Partner mit sich bringen, beweist die Geschichte von TTTech Industrial, einem Unternehmen der TTTech Group mit weltweit mehr als 2.500 Mitarbeiter*innen und Sitz in Wien, und Microsoft.

Nerve Blue trifft auf Azure Marketplace: Von der Idee zur Umsetzung

Mit Nerve Blue entwickelte TTTech Industrial eine offene Edge-Computing-Plattform, die die Herstellerunabhängigkeit und Flexibilität fördert: Die offene Architektur ermöglicht es Anwender*innen, ihre eigene Software oder von Drittanbietern entwickelte Anwendungen einzusetzen. Mittels der Plattform können Anwender*innen die Systemkomplexität und -kosten reduzieren, die Performance verbessern und den Kunden innovative neue Dienste anbieten. Was es dazu bedarf, ist eine sichere, flexible und einfache Cloud-Struktur. Auf der Suche nach einem vertrauensvollen Anbieter wurde TTTech Industrial rasch bei Microsoft fündig.

Was im Herbst 2019 mit einem ersten Treffen beim Microsofts Hauptquartier in Redmond, USA und als Gedankenaustausch zwischen TTTech Industrial als Kunde und Microsoft als führendem Cloud-Anbieter begann, entwickelte sich schnell zu einer Erfolgsgeschichte: Als Partner von Microsoft konnte TTTech Industrial Nerve Blue mittlerweile im Azure Marketplace als Transact Listing bereitstellen und schon erste gemeinsame Vertriebserfolge im sogenannten „Co-sell Programm“ von Microsoft zeigen. Die gemeinsame Reise vom Kunden zum Partner brachte schlussendlich unzählige Vorteile für beide Seiten – doch der Reihe nach.

Die Vision eines gemeinsamen Engagements begann im Oktober 2019, als man erstmalig über die Möglichkeiten einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit sprach. Schnell wurden Anknüpfungspunkte ausfindig gemacht und in mehreren Meetings weitere Schritte besprochen – und auch umgesetzt. Dass in diesem Prozess auch der Faktor Mensch eine übergeordnete Rolle spielt, liegt auf der Hand. Und zwischen TTTech Industrial und Microsoft passte es einfach:

“Egal, wie gut Pläne auf dem Papier aussehen: Am Ende sind es Menschen, die zusammen etwas bewegen wollen, weil Sie einen Wert in der Lösung erkennen”, so Thomas Berndorfer, Mitglied der Geschäftsleitung von TTTech Industrial. „Persönlichkeiten machen oftmals den Unterschied aus. In der Industrie gibt es sehr viele heterogene Landschaften, bei Microsoft hat man uns aber von Anfang an aufgezeigt, was möglich ist und war dabei auch Neuem gegenüber sehr offen.“ 

Das spielt auch mit dem Microsoft Partner Programm zusammen: Große Partner wie TTTech bekommen ein Account Team, das den Partner sehr nah in allen Prozessen begleitet und hilft, mehr Visibilität innerhalb von Microsoft, aber auch bei Endkunden zu schaffen.

Microsoft begleitete TTTech Industrial seit Dezember 2019 aus technologischer und strategischer Sicht auf dem Weg hin zu einem erfolgreichen „Independent Software Vendor“ (ISV oder unabhängige Softwarehersteller) im Azure Ökosystem. Hierbei wurden verschiedene technische Workshops zu Microsoft Azure und IoT Services gehalten. Zusätzlich wurde sich stetig über die Verfeinerung des Geschäftsmodells sowie die Optimierung des SaaS-Angebots ausgetauscht, auch mit Hilfe von externen Experten. Im Januar 2021 konnte Nerve Blue schließlich im Azure Marketplace bereit- und somit einem breiten Publikum zur Verfügung gestellt werden. Das bedeutet, dass Microsoft Kunden die TTTech Industrial Nerve Lösung mit wenigen Clicks einfach über ihre existierende Microsoft Zahlungsvereinbarung kaufen können.

Gewinn für alle Beteiligten

„Im Laufe des Prozesses haben wir schnell bemerkt, dass wir uns hervorragend mit Microsoft ergänzen: In unserer Branche bedarf es einerseits eine gewisse Marktverbreitung, die Microsoft zweifelsohne einbringt, und andererseits Innovation, für die wir in diesem Fall mit Nerve Blue gesorgt haben“, erklärt Georg Kroiss, Ecosystem/Partnership Development bei TTTech Industrial. „Bei einem Unternehmen in der Größenordnung waren wir selbst vom hemdsärmeligen Vorgehen durch Microsoft überrascht. So wie wir auf der gemeinsamen Journey gelernt haben und lernen, will auch Microsoft sich stetig weiterentwickeln. Und dieser gemeinsame Spirit hilft schlussendlich allen weiter – sowohl den einzelnen Playern als auch der gesamten Industrie.“

Innerhalb vom Co-Sell Programm arbeiten Partner und Microsoft gemeinsam an Verkaufschancen bei Microsofts Kunden. Durch das Zusammenwirken zweier Vertriebsorganisationen realisieren Partner mehr Reichweite, mehr Volumen in den jeweiligen Deals und schließlich eine höhere Geschwindigkeit im Vertriebsprozess. Lösungen von Partnern und der Vertrieb von Microsoft ergänzen sich damit auf bestem Wege und sorgen für eine Win-win-Situation.

Partnerschaft auf allen Ebenen: Das vielfältige Angebot von Microsoft

„Man kann sich das in etwa so vorstellen: Microsoft bietet Partnern von Anfang an einen weitgefächerten Blumenstrauß an, man muss sich nur fokussiert für die richtige Blume entscheiden“, so Kroiss. „Die gesamte Microsoft-Community war extrem hilfreich beim Onboarding in das Azure-Universum. Wir führen jetzt nicht nur gemeinsame Co-Sell-Aktivitäten durch, sondern stimmen auch unsere Roadmaps eng aufeinander ab, um den Kunden in Zukunft noch mehr Wert zu bieten.”

Das Partner-Angebot von Microsoft steht grundsätzlich auf drei Säulen: technische Begleitung, Go-To-Market und das Co-Sell Programm. TTTech Industrial konnte bereits klare Ergebnisse und Erfolge in allen Bereichen verzeichnen. Sie sind mit verschiedenen technischen Teams bei Microsoft Corporation auch im Headquarter verbunden und sie helfen dem Independent Software Vendor-Partner (ISV), neue Azure Services zu erkunden.

Auf der Go-To-Market-Ebene hat TTTech Industrial bei vielen Events teilgenommen, wie beispielsweise beim Microsoft Industry Circle Manufacturing im November 2020 und Juni 2021. Bei der Veranstaltung erfahren interessierte Kunden mehr über innovativen Lösungen für den Industriebereich. Microsoft hilft den Partnern auch, ihre Success Stories weitläufig auf ihrer Plattform zu verbreiten. Zusätzlich werden gemeinsame Webinare umgesetzt, wo Microsoft oft nicht nur einen Speaker anbietet, sondern auch eine gemeinsame Lead-Generation Kampagne.

Auch im technischen Bereich findet eine Zusammenarbeit statt. Microsoft hilft ihren ISV Partnern, am letzten technologischen Stand zu bleiben und bietet die innovativsten Cloud-Dienste an, sodass sie ihre IP-Lösungen für die aktuellen Marktbedürfnisse verbessern können. Der Partner hat viele Möglichkeiten, mit verschiedenen Expert*innen zu sprechen, um sich über die technologischen Roadmaps von Microsoft informieren zu lassen.

Das Ziel: Industrielle Automation auf neuem Level

TTTech Industrial hat sich zum Ziel gesetzt, das enorme Potential der industriellen Automation zu erschließen. Das Unternehmen verbindet transformative Technologien mit praktischer Erfahrung im Bereich kritischer Echtzeitsysteme, um Kunden Flexibilität, Verlässlichkeit und Wahlfreiheit zu bieten. Es unterstützt seine Kunden dabei, ihre Ziele bei intelligenter Automation, besserem Datenzugriff und flexiblerer Produktion mit industriellen IoT-Lösungen zu erreichen.

Über die Manufacturing-Sparte hinaus bietet das Unternehmen zuverlässige Kommunikation für den Energiesektor. Mit Produktplattformen, die traditionelle Automatisierungsfunktionen mit sicherem Zugang zu IT-Diensten und deterministischer Konnektivität kombinieren, bietet TTTech Industrial einfache und effektive Möglichkeiten, IoT in industrielle Systeme zu integrieren.