Цифровые инструменты для точной обработки

В марте 2020 года, когда случился локдаун, весь бизнес готовился к худшему, однако это стало лишь временным замешательством. Сфера потребления не просто осталась на плаву, но и активизировалась, испытав большую нагрузку из-за выросшего спроса. Понадобились новые производственные мощности, в том числе металлообрабатывающее оборудование, которое поставляет компания Abamet. Это оказалось неожиданным, поскольку специалисты готовились к снижению спроса. Как удалось справиться с этим вызовом в условиях удаленной работы и почему компания Abamet выбрала облачную CRM еще в 2018 году, рассказал коммерческий директор Илья Шемякин.

Справиться с ростом спроса

Компания Abamet – поставщик металлообрабатывающего оборудования на территории России и Беларуси. В портфолио компании входят такие бренды, как: Haas Automation inc., Mitsubishi Electric, SafanDarley, Blaser Swisslube, Mitutoyo и другие. Кроме поставки самого оборудования Abamet реализует инструменты, оснащение, расходные материалы и ПО, необходимые для работы станков, тем самым оказывая полноценную поддержку клиента на всех этапах жизненного цикла – от покупки до обслуживания, включая постгарантийное. У компании девять региональных дилеров, и все объединены в единую систему с помощью CRM Dynamics 365 и приложения для командной работы Microsoft Teams. В пандемию спрос на продукцию Abamet вырос, при этом все сотрудники кроме 50 сервисных инженеров и работников первой линии перешли на удаленный формат работы. Об этом немного подробнее:

Илья Шемякин: «По итогам 2019 года мы готовились к снижению спроса и необходимости его стимулировать. Поэтому в 2020 году проводили промоакции с нашими поставщиками, переработали предложение и убрали из базового пакета добавочные услуги, за счет этих действий и сохранения высокого уровня сервисной поддержки нам удалось привлечь внимание клиентов.

Естественно, с марта 2020 года для обеспечения безопасности друг друга нам пришлось отправить большинство сотрудников на удаленку. Но спрос продолжил расти и в 2021 году, и тут, как мне кажется, мы хорошо воспользовались плодами цифровизации нашей компании: ERP помогла правильно подготовить складские запасы, CRM позволила быть в близком контакте с клиентом, а Microsoft Teams –  сохранить внутренние коммуникации и за счет интеграций внутри Microsoft 365 сделать их еще более удобными и эффективными»

Пионеры в «облаке» из России

С 2007 года в Abamet использовали начальное коробочное решение от одного из мировых лидеров ПО, включающее в себя ERP- и CRM-системы, которые постоянно требовали доработок – то есть дополнительных немалых расходов. К 2014 году решение превратилось в неповоротливого монстра с огромным объемом кастомизации, привязанной к одному субподрядчику. Вдобавок окончилась поддержка используемой версии, появлялись ограничения функционала. В 2018 году в Abamet приняли решение перейти на веб-версию CRM-системы и выбрали Microsoft Dynamics 365.

Илья Шемякин: «Ключевым условием в выборе решения было обеспечение интеграции между ERP, CRM и сайтом компании, а также наличие решения для выездного сервиса, для автоматизации процесса по всем элементам: от закупок и продаж до обслуживания.

Следующим шагом стал отказ от использования нескольких сервисов для совместной работы с документами и коммуникаций, а также переход на единую экосистему. В том числе было важно интегрировать почту, чтобы обеспечить прозрачность коммуникаций менеджеров с заказчиками. 

Илья Шемякин: «Сначала был реализован консалтинговый ИТ-проект Microsoft Solution Assessment, мы познакомились с Microsoft 365 и Microsoft Teams, посчитали, сколько тратим на текущие пользовательские лицензии, убедились, что сможем полностью заменить другие сервисы, и приняли решение о переходе. Очень довольны полученным результатом, ведь сами того не зная, мы заранее подготовились к пандемии».

Прозрачная деятельность и эффективные коммуникации

В 2020 году продажи Abamet выросли на 30% к 2019 году и в 2021 году компания ожидает прироста 20-30%. Это стало возможным благодаря ряду направленных действий, включая пересмотр предложений для заказчиков, организация промоакций с поставщиками в честь 30-летнего юбилея Abamet, развитие интернет-магазина и, безусловно, использование новых систем. С новой CRM существенно улучшилась работа с базой клиентов, повысилась лидогенерация и воронка продаж. Отдел продаж 70% действий производит в Dynamics и только 30% – в таблицах и других офисных инструментах. Также многие используют не только веб-версию на рабочих компьютерах из офиса или дома, но и мобильные приложения для смартфонов, которые позволяют быстро найти нужную техническую информацию прямо на встрече с клиентом или зафиксировать ее результат в качестве действия по возможной сделке. Главное, что у каждого сотрудника теперь есть прозрачное понимание его деятельности, задач и критериев личной продуктивности.

Илья Шемякин: «Любой входящий запрос отражается в системе, есть пошаговый контроль в работе с лидами, который позволяет отследить и при необходимости подключиться ответственным на всех этапах общения с клиентом до момента заключения сделки. Вся переписка из Outlook может быть автоматически отражена в CRM. А благодаря интеграции Dynamics с инструментом для рассылок мы стали плотнее работать с лидами и настроили более близкие отношения с существующими клиентами за счет более персонализированных предложений на наши товары».

«Применение Teams в свою очередь дало огромный толчок эффективности в коммуникациях. Теперь не нужно искать контакты одного сотрудника через другого, достаточно ввести его фамилию в поиске. Помимо этого, у сотрудников на 50-70% сократилось время на поиск информации: человек в любой момент времени заходит в нужную команду, канал, переходит на закладку «файлы» и находит необходимый документ»