Технологии в праве

Лучший ответ на изменения рынка – умение быть к ним готовыми и использовать их в своих интересах. 2020 год стал для многих в юридической отрасли переломным: укрупнение игроков, миграция практик из одной компании в другую, ликвидации ряда организаций. Выиграли те, кто оказался готов к введению в действие закона дистанционных джунглей: выживает сильнейший в цифровом клиентском сервисе. Как правильная стратегия, точно выбранная ниша и своевременная цифровизация помогли увеличить бизнес в два раза, рассказала Ольга Сорокина, управляющий партнер O2 Consulting.

На одной волне с клиентом

O2 Consulting, юридическая фирма с офисами в России и за рубежом, с 2003 года предоставляет клиентам комплексную экспертизу в области российского и иностранного права, налогов, а также в регуляторных вопросах для корпоративных и частных клиентов в различных секторах экономики в едином эксклюзивном формате. Компания сделала стратегический фокус на высокотехнологичных клиентов, в частности, много работает с венчурными сделками и финтех-индустрией. Чтобы работать с такими заказчиками, надо быть с ними на одной волне, дышать в одном ритме, а значит трансформироваться из классической юридической фирмы в цифровую. Поэтому цифровая трансформация лежит в основе корпоративной политики О2 Consulting и контролируется лично ее главой.

Ольга Сорокина: «Мы называем себя визионерами юридической индустрии. Понимая, как и куда будет развиваться бизнес юридических услуг, мы сфокусировались преимущественно на венчурных направлениях и сделали ставку на клиентов из области инноваций и высоких технологий. Именно этот сегмент демонстрировал высокий рост, в том числе и в период пандемии. 

Мы знаем, что многие юридические компании столкнулись с кризисом, так как в кризисной ситуации оказалась большая часть клиентов. У нас же в этот кризисный год произошел интенсивный рост, как в части выручки, так и в части притока новых клиентов и увеличения маржинальности.

Многие наши клиенты стремительно росли, и им требовалась качественная, эффективная и быстрая поддержка юридического консультанта для обеспечения этого роста. Наша клиентская аудитория в абсолютном своём большинстве очень технологичная и продвинутая. И такого же подхода они ожидают от нас: мы не можем подтормаживать, пользуясь своими консервативными паттернами, принятыми у юристов. Мир изменился, и юристы должны меняться вместе с ним. Предложение на 25 страниц никто не готов ждать неделю, его нужно направлять «вчера», а это означает, что оно должно формироваться нажатием одной кнопки. Именно для этого была осуществлена оптимизация шаблонов всех наших предложений по всем продуктам. Чтобы не было ошибок, мы вносим все шаблоны, которые есть, в Microsoft Dynamics, таким образом готовое предложение появляется практически в режиме реального времени».

Не ударить в грязь лицом

На сегодняшний момент O2 Consulting, по собственной оценке, находится на третьей стадии цифровизации. С 2019 года в компании активно используют CRM и ERP-системы Microsoft Dynamics. C первых месяцев 2020 года все сотрудники работают в Microsoft Teams: туда ушли внутренние коммуникации, планерки, совещания, проектные вопросы, файлинг, календари, графики и планы. Дальше добавилась IP-телефония, которая синхронизирована с CRM-системой Microsoft Dynamics. И теперь все процессы совершенствуются исходя из возможностей, которые дает Microsoft, и потребностей, возникающих у бизнеса.

Ольга Сорокина: «Одна из основных бизнес-задач для нас – это лидогенерация, то есть мы должны учитывать все лиды, которые к нам приходят, и отрабатывать их наилучшим образом. И в связи с тем, что большая часть коммуникаций перешла в онлайн с относительно редкими офлайн-встречами, значимость технологий в сфере лидогенерации возросла в разы. Например, в отношении частных клиентов мы являемся поставщиком юридических услуг для крупнейших российских и иностранных банков, и если в воронку продаж попадает представленный ими private client, то результат работы с таким клиентом, качество коммуникаций с ним имеет важное значение не только для самого клиента, но и для финансовой организации, которая ему нас порекомендовала. Стратегическая задача в маркетинге на сегодняшний момент – не потерять ни одного лида».

Технологии на страже

 По данным MarketingSherpa, 79% лидов не доходят до покупки. Чтобы улучшить эту нерадостную статистику, O2 Consulting и компания-партнер PK LegalTech совместно работают над решением данной задачи с помощью технологий. Инструменты Microsoft позволили сформировать базу клиентов, которая непрерывно пополняется и актуализируется – все лиды из Outlook попадают в CRM-систему, которая при необходимости убирает дубли и коррелирует информацию из разных источников. Кроме того, удалось упростить процесс контроля за экономикой проектов.

Ольга Сорокина: «Сейчас мы все лиды вносим сразу в Microsoft Dynamics CRM, соответственно, статусы «протухших, просроченных» лидов сразу же видны, и приходит уведомление о том, что ситуация критическая. Это очень важно, так как люди элементарно могут забывать о работе с такими «критическими» ситуациями, если будут это делать вручную. Проектная нагрузка – крайне высокая, при дистанционной работе из дома возникает масса отвлекающих моментов – дети, кошки, соседи. Всё это влияет на рабочие процессы. Мы лояльно относимся к удаленной работе, но крайне важно, чтобы у сотрудников голова не пропускала важные, значимые задачи, и для этих целей у них всегда есть панель контроля, и если, например, лиды подходят к «просрочке», им приходит напоминание и запускается определенный алгоритм действий, не позволяющий терять клиентские коммуникации.

 С другой стороны, мы все понимаем, что если клиенту надоедать чрезмерно активным направлением маркетинговых материалов, неизбежно будет нарастать раздражение. Если тебе с утра до вечера шлют различные предложения, то от таких консультантов хочется бежать. Чтобы этого не происходило, важно осуществлять сортировку клиентов по категориям. А тут уже не обойтись без глубокой маркетинговой аналитики. Это то, чем мы активно занимаемся сейчас.

Такая аналитика, в том числе, очень важна для правильного ценообразования. Важно сопоставить потраченное на проект время и то количество денег и иных бенефитов для компании, которые он приносит. Благодаря цифровизации все эти процессы стали намного прозрачнее, и нашу экономику можно понимать и анализировать в разных разрезах. Мы можем использовать эту информацию  для мотивации сотрудников, в том числе используя состязательный элемент. У нас периодически запускаются соревнования в отношении того, кто является самым продуктивным сотрудником или более эффективным лидопроводником. Это классная и очень мотивирующая история, и хорошо, что у нас есть Microsoft Dynamics CRM, которая позволяет это делать».