Руководство в действии
«Искусственный интеллект – это новое электричество»
Давид Ян, Yva.ai – про формулу успеха стартапа и биохимию лидерства
Проект «Руководство в действии» был создан с целью помочь тем, кто только начинает или развивает свой бизнес в сфере технологий и инноваций. Наши герои – состоявшиеся предприниматели, которым мы предлагаем поделиться опытом первого года деятельности со старта проекта, сформулировать и расставить приоритеты, дать советы тем, кто только задумал свой технологический бизнес. В монологе Давида Яна, основателя ABBYY и Yva.ai, все посвящено предпринимателям: истории, теории, инструменты.
Я основал уже 12 компаний и каждый раз пытался понять одно и то же: как сделать компанию успешной, как найти успешных менеджеров, что отличает успешных от неуспешных, можно ли «переиспользовать» успех, можно ли найти формулу успеха, предсказать успех. И в конечном итоге это стало основной идеей при создании решения Yva.ai, которое отвечает на все эти вопросы математически точно.
Мы все являемся неформальными лидерами. Неформальное лидерство – это способность влиять на других людей любым иным способом, кроме административного. Мы выявили пять стилей такого лидерства, и они связаны с нейромедиаторами и гормонами.
◊ Первый стиль называется «Доминант». Он связан с тестостероном, отсюда напористость, иногда упрямство, прямолинейность.
◊ Второй стиль – «Инноватор». Он связан с нейромедиатором дофамином и ответственен за поиск новизны и способность идти на риск.
◊ «Интегратор» – третий стиль, связан с окситоцином. Эти люди делают так, чтобы в команде всем было хорошо.
◊ Четвертый стиль – «Протектор», связан с серотонином. Это люди, которые создают правила, следуют правилам и других подталкивают, чтобы те следовали правилам.
◊ Пятый – это «Эксперт». За него отвечает целый «коктейль» гормонов, позволяющий стать профессионалом в какой-то области.
Мы все комбинируем эти пять стилей, каждый из нас, просто в разных пропорциях. Могу сказать, что у предпринимателей, как правило, обязательно присутствуют первые два – «Доминант» и «Инноватор». Яркий пример – это Стив Джобс. Тим Кук, например, «Протектор» и «Интегратор».
Вот Сатья Наделла, CEO Microsoft, – одновременно и «Доминант», и «Интегратор», и «Инноватор». У него оптимально сочетаются несколько функций. За счет интеграции он окружил себя еще более сильной командой, изменил культуру гигантской организации, и Microsoft в результате стала одной из самых дорогих компаний мира.
Правильное, гармоничное сочетание разных типов лидеров в команде еще не гарантирует успеха. Зато отсутствие комбинации точно гарантирует неудачу.
Предпринимательство – это не про одного человека.
За предпринимателем – всегда команда.
Толчок к зарождению бизнеса
Проект Yva.ai начался с идеи сделать умный поиск по внутренним документам. Однажды я в очередной раз пытался понять, где находился контракт: то ли в почте, то ли где-то на диске, то ли где-то в облаке, и меня удивляло, что никто еще не создал поисковую систему, которая могла бы находить документ по его описанию, не имея точных ключевых слов и независимо от того, где он хранится.
Мы провели исследование и выяснили, что такая проблема присутствовала у многих людей. В 2014 году мы попытались такую систему сделать, но пока мы разрабатывали и анализировали её ценность для 160 тысяч наших потенциальных клиентов, мы случайно обнаружили потребность в анализе того, насколько эффективно работает команда в целом. И в 2016 году мы решили сделать пивот (смена бизнес-модели стартапа с целью протестировать новое направления развития – прим. ред). Сейчас, в октябре 2020 года, вышел уже третий релиз Yva.ai.
Yva.ai сегодня – это основанная на искусственном интеллекте система управления опытом сотрудников и лидерством в режиме реального времени.
Есть такая категория продуктов – Employee Experience Platforms, но, как правило, под этим понимается опросная система, которая собирает мнения сотрудников раз в год, в квартал, в полгода. Эта технология больше не отвечает потребностям современного бизнеса, который развивается слишком быстро: сейчас все меняется буквально за недели.
Являясь лидерами в этой области искусственного интеллекта, мы решили объединить опросную систему с тем, чем мы занимались в компании ABBYY уже 20 лет, с тем, что называется content intelligence и process intelligence.
Теперь это не просто опросная система, а так называемые «умные» 60-секундные опросы, созданные искусственным интеллектом. Помимо того, что опросы эти сами по себе «умные», они дополняются вторым сегментом, который называется пассивная аналитика или аналитика сотрудничества.
Она построена на аналитике, анонимно и конфиденциально произведенной нейронной сетью о том, как люди сотрудничают друг с другом в корпоративных каналах, включая электронную почту, Microsoft Teams, Jira, GitHub, Slack и так далее. И вот эти два сигнала – пассивная аналитика и активная аналитика – вместе дают действительно новый уровень понимания того, как работает организация и как ее сделать более эффективной.
А если бы начинали сейчас
Сейчас, боюсь, уже поздно было бы стартовать этот проект. Для создания такого рода технологии объективно требуется выделить много времени на исследования. Ты не можешь создать модель, пока у тебя нет достаточного количества данных, а у тебя не будет данных, пока у тебя не будет клиентов.
В течение года с момента, когда мы сделали пивот, достаточно быстро мы создали первый очень ранний прототип нашего будущего продукта, и у нас появились первые пользователи, которые согласились начать использовать систему. Они предоставили нам данные для тренировки модели. Это заняло некоторое время: очистка данных, исключение сезонности, всевозможных шумовых сигналов, спама и т.д.
Параллельно решался вопрос, что делать с различными человеческими психотипами. Есть люди, которые объективно много общаются, в силу своего внутреннего устройства, есть интроверты. А что делать с различными ролями? Сравните продавцов, как они общаются, с инженерами или с финансистами.
Знай мы сейчас, как конкретно надо было собирать некоторые данные, куда надо было идти, с кем разговаривать, наверное, это позволило бы нам сэкономить год экспериментов. Но в нашем случае это была новая область, аналогов просто не было.
Ты идешь в джунглях без GPS и без карты, с ограниченным количеством консервов. И если чутье как-то вывело тебя в нужном направлении, то хорошо. Если нет, то ты потерялся и утонул в болоте.
В принципе сама по себе аналитика сотрудничества – это достаточно новая перспективная область. Сейчас уже появляются конкуренты, но на наш взгляд, они находятся в двухлетнем отставании от нас. В целом рынок гигантский: это все организации мира, штатом от 50 сотрудников и выше.
Истории про развитие бизнеса
История #1. Наша поездка в Черногорию, когда мы только собрали первую команду из десяти человек и решили за две недели, очень быстро, сделать прототип системы, еще до пивота, – частично на бумаге, частично в коде. Это было зимой. Абсолютно пустой отель. Практически никого не было в городе, и было очень красиво. Мы несколько дней работали круглосуточно и проделали работу, которая могла занять три месяца. И с тем, что получилось, мы пошли на рынок и начали смотреть, как люди воспринимают наш продукт.
Проблема поиска файла, который неизвестно где находится, до сих пор не решена, и я не знаю, когда и кто её решит. Когда мы окунулись в проект, мы выявили ряд причин, из-за которых решения пока нет.
Это очень непростая технология. У поисковых систем получается вполне неплохо найти документ по описанию, потому что один и тот же документ ищут десятки тысяч людей, и по различным вариациям можно догадываться о том, что именно ищется.
Но в личном поисковом проекте совершенно другие законы. Нужно знать, что ты делал до этого, чтобы догадаться, какой именно файл ты ищешь. Кроме того, ради соблюдения приватности, для каждого пользователя создавался свой индекс, получались огромные объемы информации. В общем, у нас было много потрясений на этом пути.
История #2. Мне запомнились первые примеры, когда наш продукт выручал людей во время конференц-звонка с большим начальством или важными клиентами. Человек боялся, что никогда не найдет нужный документ, который не был подготовлен заранее, но всплыл в процессе разговора. Тем более когда все на нервах, и на тебя смотрят десять членов совета директоров. Благодаря тому, что мы все-таки решили часть вопросов умного поиска, люди могли найти нужные документы за секунды.
История #3. Генезис Yva.ai был очень интересным. В процессе того, как мы решали проблему умного поиска, мы научились выделять из писем, из файлов такие тематические сигналы, как «поставлена задача», «пришли, пожалуйста, презентацию к понедельнику», а еще эмоции: позитивные, негативные, похвала, конфликты и многое другое. Так родился первый продукт Yva Task Assistant, затем Yva.ai в таком виде, как сейчас она есть.
ДНК любого стартапа – сначала продать, а потом делать.
Бизнес-приоритеты
Ответ на вопрос о приоритетах принципиально зависит от того, о каком этапе деятельности стартапа идет речь.
1 стадия
На ранней стадии стартапа, когда в компании менее 40 человек, самое главное – это product market fit (соответствие продукта и рынка – прим. ред.). Первое, что пытается найти любой стартап, – это создать технологию, которая найдет спрос на рынке. Пивоты и все метания первого времени – это попытка создать самолет в процессе падения. И ты будешь впоследствии заниматься продвижением и зарабатыванием денег, если тебе сначала хоть одну, десять, пятьдесят первых штук удастся продать.
Сначала, еще до создания продукта, нужно попытаться саму идею продать кому-нибудь. Найдите первого покупателя, который скажет, что «мне это надо». И в этот момент скажите ему, что продукт еще разрабатывается.
Этого многие молодые предприниматели не делают, они думают, что сначала надо разработать продукт, а потом только его продавать. Нет, все начинается с прототипа.
Ты просто имитируешь продукт на бумаге или на лендинге, делаешь много сессий CustDev: минимум тридцать, желательно сто. В процессе этого ты уже делаешь несколько пивотов, что экономит месяцы работы и сотни тысяч долларов.
2 стадия
Когда у тебя уже появился product market fit, более-менее начали покупать то, что ты делаешь, на этом этапе возникает вопрос: как найти таких людей, которые понимают юнит-экономику (метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели – прим. ред.) и начнут выстраивать систематический процесс продаж, привлечение лидов, всю систему конверсий входящего или исходящего спроса, встречи, а затем сделки.
Ну и нетворкинг. Наверное, я бы подчеркнул, что это то, что тебя преследует, что ты должен обеспечивать на всех этапах от идеи до уже взросления компании.
3 стадия
Необходимость в построении архитектуры для масштабирования возникает тогда, когда у тебя уже появилась первая сотня клиентов. Ты быстро сделал MVP и, главное, донес ценность продукта клиентам. У тебя начали покупать. И вдруг ты начинаешь понимать, что вся конструкция начала разваливаться.
Первый «самолет» ты «на лету» уже построил, он как-то полетел, но он еще «из картона». Построил второй под новые цели, тоже на лету. А потом ты все ломаешь, делаешь заново уже более-менее нормальный самолет, который хотя бы доведет тебя до первых пятисот корпоративных клиентов.
На этом этапе ты думаешь, что все хорошо, но начинается новая «долина смерти». Например, выясняется, что 80% покупателей не покупают снова или не продлевают подписку. Теперь уже нужно доставить ценность, которую ты когда-то научился продавать. И вот чтобы доставить эту ценность, бумажным прототипом уже не отделаешься.
Тогда же нужно думать и про продвижение и зарабатывание денег. Про юнит-экономику, про то, чтобы стоимость приобретения пользователя была меньше, чем его LTV (Lifetime Value, прибыль, которую приносит вам пользователь за всё время работы с ним – прим. ред.), про срок сделки, про отток.
Идеал – это bottom-up enterprise sales, когда линейные сотрудники начинают использовать продукт, становятся амбассадорами, а потом уже корпорация начинает его закупать. Так сделали, к примеру, Jira, Slack или Miro.
Взгляд в будущее
Многие из тех «голубых океанов», которые сейчас перед нами лежат, связаны с искусственным интеллектом и биотехнологиями. Я в данном случае очень узко сфокусирован на той части, которую я знаю хорошо.
Yva.ai дает ценность отдельно взятым сотрудникам, а затем уже организации в целом и топ-менеджменту организации. У меня нет никакого сомнения, что через несколько лет 80% всех организаций мира не будут мыслить свою работу, управление персоналом и управление эффективностью без умных систем, позволяющих получить доступ к гигантской подводной части айсберга знаний организации.
Компания не сможет расти дальше, если она не научится совершенствоваться, удерживать лучших сотрудников, и наоборот, сотрудники не смогут стать лучше, если не научатся понимать другую сторону. Топорные «хирургические» методы управления командой – это не методы современного мира. Современный мир – это про инклюзию, про наделение самостоятельностью в принятии решений.
Современный вызов – это уже не задача физической силы, которая была решена в целом в период третьей индустриальной революции. Это принятие решений. Сегодня мы создаем такие технологии, которые должны научиться принимать решения эффективнее, быстрее, точнее, сделав качество нашей жизни выше.
Уже сегодня на основе большого количества данных выстраиваются модели, которые предсказывают выход из строя агрегатов задолго до того, как они вышли из строя. Когда-то болезни диагностировали термометром, а сейчас – с помощью МРТ-сканеров. Когда-то электричеством пугали, а сегодня мы с трудом себе представляем современный мир без него. Искусственный интеллект – это новое электричество.
