Перейти к основному содержанию
Узнайте больше о дистанционной работе и обучении во время вспышки COVID-19
Перейти к основному контенту
Новости
Грани причудливых кристаллов – заглавная для проекта Руководство в действии

РУКОВОДСТВО В ДЕЙСТВИИ

«Рано или поздно все станут ИТ-компаниями»

Игорь Калошин, СЕО AngelsDeck, – о понимании мотивации клиентов и инвесторов

Проект «Руководство в действии» был создан с целью помочь тем, кто только начинает или развивает свой бизнес в сфере технологий и инноваций. Наши герои – состоявшиеся предприниматели, которым мы предлагаем поделиться опытом первого года деятельности со старта проекта, сформулировать и расставить приоритеты, дать советы тем, кто только задумал свой технологический бизнес. Игорь Калошин, СЕО клуба бизнес-ангелов AngelsDeck, рассказал, как опыт в корпорации и собственном бизнесе помогает оценивать проекты для инвестирования, а также о главных критериях, на которые смотрят бизнес-ангелы при общении со стартапом.

Игорь Калошин, СЕО AngelsDeckМоя основная работа сейчас – это клуб венчурных инвесторов AngelsDeck. Руководство им подразумевает достаточно глубокое знание процессов, происходящих в стартапе и на этапах взросления.

Венчурный инвестор – это своего рода тренер будущего олимпийского чемпиона. Он должен на начальной стадии развития «спортсмена» понять, что у него есть потенциал. Потенциал бизнеса нужно оценивать с точки зрения бизнес-моделей, но в большей степени важен личностный потенциал предпринимателя. Вторая не менее важная компетенция – это убедить будущего чемпиона, что я имею право быть его тренером, и мы можем вместе дойти до успешного результата. В венчурном бизнесе это называется «доказать стартапу, что ты не просто приносишь деньги, а являешься умными деньгами».

Основа венчура в том, что ты ищешь того, кто растет кратно по капитализации, а, соответственно, и по остальным параметрам тоже. И если это происходит, то у стартапа кратно растут задачи, штат людей. В этой ситуации предприниматель сам должен «расти». Иначе тебя как CEO заменит какой-нибудь выпускник Гарварда. Если ты раньше руководил организацией из пяти человек и справлялся с этим, то через пять лет или даже раньше у тебя может быть штат 200-300 человек, и ты должен понимать, как перестроить организацию, чтобы она эффективно работала, как перестроить себя. И корпоративные знания – а как должна выглядеть успешная организация – это тоже важная ценность. Я проработал в Intel 12 лет, а также имею опыт в создании собственного стартапа, и это усиливает мои позиции как венчурного инвестора – помогает доказывать стартапам, что я являюсь теми самыми умными деньгами.

Венчурный инвестор – это своего рода тренер будущего олимпийского чемпиона.

Толчок к зарождению бизнеса


У меня был стартап в области онлайн-путешествий, неудачный с точки зрения бизнеса, но полезный с точки зрения опыта. Я сам путешественник и решил, что нужен удобный сервис планирования поездок. Я предполагал, что алгоритмы могут существенно помочь в выборе каких-то опций. Нужно лишь найти пользователя, который готов этим пользоваться регулярно и за это платить. Примерно через полтора года развития этого проекта и оценки того, сколько сервисов-планировщиков уже находится на кладбище стартапов, пришло понимание, что юнит-экономика не сходится. Началась серия болезненных пивотов, попыток пойти другим курсом. Мы поняли, что людям нужны кейсы, пришлось писать собственную систему управления контентом. Это переросло в некий маркетплейс для блогеров, которые описывают собственные путешествия. В итоге все это переросло в небольшую перфоманс-маркетинг-студию. В целом – это был интересный опыт поиска своей бизнес-модели.

Зато теперь я провожу интервью с проектами следующим образом: ребята, не показывайте мне презентацию, вы мне одной простой фразой говорите, что у вас за продукт и в какой сфере вы работаете. А теперь поговорим про клиента. Смотрю, какую «боль» аудитории они решают, по каким каналам человека можно найти, много ли этих клиентов, кто борется за этих клиентов, включая непрямых конкурентов, какова стоимость привлечения этого клиента.

Хорошая бизнес-модель – это когда ты находишь своего пользователя, и он говорит «Wow!»

Клуб венчурных инвесторов корнями уходит в мою работу в Intel. Я был руководителем региональных офисов и подразделений разработчиков, отвечал за работу с инновационной экосистемой, меня довольно часто стали приглашать на различные инновационные конкурсы. Я понял, что я очень мало в этом понимаю и пошел учиться в Venture Capital Academy. Это был великолепный интенсив на две недели. С тех пор я начал более-менее активно сам инвестировать как бизнес-ангел. Вместе с Сергеем Дашковым мы стали инвесторами зарождающегося клуба VentureClub, но в 2019 году его пришлось закрыть. Тогда родилась концепция, согласно которой у нас восемь равноправных основателей, активно участвующих в развитии проекта. Мы придумали и реализовали интересную бизнес-модель, где клуб не является конкурентом опытных инвесторов, которые приносят в клуб лучшие сделки.

Концепция заключалась в том, что мы будем маркетплейсом или витриной для синдикаторов. Синдикатор – это опытный инвестор, который приносит лучшие проекты и клуб помогает ему на этом зарабатывать. То есть клуб закрывает в большей степени работу с комьюнити и процесс фандрайзинга, а синдикатор фокусируется на том, чтобы приносить лучшие сделки, убеждать проинвестировать. И благодаря такой бизнес-модели работы с профессионалами рынка и привлечения комьюнити мы действительно развиваемся как клуб, это позволяет людям близким по духу, находить себе подобных, общаться, налаживать связи.

За полтора года мы довольно быстро выросли и стали одним из самых крупных клубов на русскоязычном пространстве, может быть даже самым большим. У нас сейчас 630 человек, и мы закрыли более 90 сделок на общую сумму свыше 40 млн долларов. Это сравнимо с классическим венчурным фондом, который имеет капитал в 400 млн долларов. Это хороший темп, и мы продолжаем расти.

А если бы начинали сейчас


Если бы мы стартовали годом позже в феврале 2021 года, то всё бы изменилось. Когда говорят про бизнес, есть важные составляющие: рынок, команда и продукт. Помимо всего этого еще один очень важный момент – это тайминг, когда ты вышел. Есть достаточное количество историй, когда классные начинания никто не заметил. А потом, когда настал правильный момент времени, абсолютно такая же идея была чуть-чуть по-другому реализована, но она колоссально выстрелила.

Самые важные составляющие успеха бизнеса – рынок, команда, продукт и время.

Истории про развитие бизнеса


История #1.

Первое, что вспоминается, – это вау-эффект от пользователей. Отклик о том, что это очень классный и понятный инструмент для инвестиций. Чтобы увеличить вероятность финансового успеха инвестиций, ты должен получать доступ к крутым сделкам. А чтобы получить доступ к крутым сделкам, нужно идти с кем-то. На первых порах ты, естественно, больше пессимист, чем оптимист с точки зрения того, что тебе предлагают. А у нас все сошлось. Во-первых, есть поток хороших сделок. Внутри клуба они максимально открыты, то есть синдикатор, который является инициатором сделки, достаточно глубоко погружается в проект, так как сам инвестирует, и может хорошо это объяснить. Внутри клуба построен такой механизм, что каждая сделка свободно обсуждается между другими участниками клуба, и для них это некий момент самообучения в реальном процессе. Они видят, какие вопросы задают другие инвесторы, какие ответы получают, в какой момент принимают решение о том, чтобы присоединиться к сделке. Мы получили колоссальную позитивную обратную связь.

История #2.

Второй важный эпизод – запуск своей собственной премии за вклад в развитие института бизнес-ангельства. Нам был уже практически год, у нас уже почти 200 человек, уже проинвестировали на 9 млн долларов. И мы понимаем, что на рынке нет нормальной отдельной награды именно для частных инвесторов, способствующих развитию индустрии. Почему бы нам ее не учредить? И мы договорились вместе с ForbesClub и в колоссально сжатые сроки все реализовали. В наш день рождения 11 февраля мы сделали грандиозное мероприятие на 150 участников, в качестве жюри выступали все наши топовые инвесторы. В следующем году мы собираемся снова провести эту премию, и это будет еще грандиознее.

История #3.

Третий яркий момент – это переход от ручной «бутиковой» работы к профессиональным методам синдицирования сделок (совместные инвестиции нескольких инвесторов – прим. ред.). Если раньше мы практически каждую сделку делали вручную, собирались каждого отдельного инвестора заводить напрямую в акционеры компании, то в какой-то момент поняли, что это не самый эффективный инструмент и он практически не масштабируется. Мы создали свои юридические структуры и наладили процессы. Это, наверное, операционное достижение, но оно критически важно, потому что дает возможность для масштабирования, когда наша задача – привлечь в венчурные процессы как можно больше участников с меньшими чеками. Эта база для будущего роста.

История #4.

Я бы еще отметил, что клуб стал, по сути, международным. Мы понимаем, что все обсуждения сделок можно продолжать вести онлайн, и это эффективно работает. Но для того чтобы развивать клубную часть, нам недостаточно иметь активности только в Москве. Поэтому у нас сейчас есть представительства в Санкт-Петербурге и в Лондоне. И дальше наполеоновские планы: Дубай, Рига, Лимасол, Сан-Франциско. Это по крайней мере те локации, места, где у нас уже есть критическая масса участников.

Игорь Калошин, СЕО клуба бизнес-ангелов AngelsDeck

Бизнес-приоритеты


1. Понимание клиента

icon

Если мы говорим о бизнес-приоритетах, по которым мы оцениваем работу стартапа и работу своего бизнеса, то в первую очередь это, конечно, восторг клиента. Того человека или организации, которые приносят деньги и позволяют развиваться на них. Любой рубль, полученный от клиента, в десятки и сотни раз ценнее, чем рубль, полученный от инвестора. Когда ты чувствуешь своего клиента, то разговор с инвестором кардинальным образом упрощается. Подтвердить, что конкретная бизнес-модель работает эффективнее, чем другие, может только клиент.

2. Команда

icon

Жизнеспособность бизнеса безусловно выражается в способности наращивать команду профессионалами. Например, привлечение лучших профессионалов на рынке за те деньги, что у вас есть – это тоже достижение, оно тоже подтверждает способность команды работать в заданном направлении и отчасти является переходом к следующему пункту – трекшен.

3. Трекшен и зарабатывание денег

icon

Венчурный рынок подразумевает, что ты должен быстро расти. Причем это не всегда быстрый рост по выручке, потому что ее может еще не быть. Но нужно доказывать, что интерес к твоему продукту колоссальный. Трекшен может выражаться в предварительных подписках пользователей, в эффективности рекламных кампаний и так далее. Я бы даже расширил этот пункт и включил сюда продвижение и зарабатывание денег, на которые сильно влияет сегмент. Если ты в b2b, то важнее, какие отношения у тебя с корпорациями, какой у тебя уровень связей и нетворк. Если мы говорим про b2c-рынок, то там важнее компетенции в диджитал- и перфоманс-маркетинге.

4. Размер рынка

icon

Размер рынка критически важен, потому что заниматься маленькими проблемами не имеет смысла. Ты не получишь инвестиции на следующих венчурных стадиях, так как другие фонды тоже на это смотрят. Размер рынка и выход на международный рынок взаимосвязаны, потому что в большинстве случаев размеров нашего российского масштаба недостаточно, чтобы подтвердить свою венчурность. Просто упираешься в потолок.

5. Ресурсы, инвестиции

Один из существенных критериев оценки команды – способность CEO компании привлекать деньги. Иногда это суперкомпетенция, которая позволяет еще не зарабатывая, привлекать достаточно большое количество ресурсов для построения сложного продукта.

CEO должен уметь привлекать деньги.

Игорь Калошин, СЕО клуба бизнес-ангелов AngelsDeckОценка предпринимателя


В оценке перспективности предпринимателя есть технический фактор и психологический. Технически важно, достаточно ли у тебя опыта: технологического, корпоративного, предпринимательского. Если этого опыта нет, то есть риск, что основатель его не накопит достаточно быстро, и это может закончиться для компании плачевно. Поэтому я лично и многие инвесторы любят видеть так называемых серийных предпринимателей, тех людей, которые уже не один раз прошли через этот сложный путь, пусть даже если это был классический бизнес. И если предприниматель вынес из этого какие-то свои правильные уроки, то это дорогого стоит.

Дальше психологическая часть: хватит ли у тебя сил и выдержки пройти через этот долгий путь. Почему венчур иногда называют токсичным? Не потому, что это одни из самых легких денег, а потому что в обмен на относительный легкий доступ к этим деньгам ты подписываешь некое понятийное обязательство расти и только расти, и вкладывать все свои силы, характер, деньги именно в этот бесконечный масштабируемый рост. И не все реально это выдерживают. Поэтому важно, способен ли сам человек вырасти по ходу этого безумно сложного процесса. Понятно, что ты смотришь все равно на презентацию, на продукт и на какие-то ключевые показатели, то есть трекшен очень сильно важен. Но если у инвестора появились хоть какие-то сомнения в способности человека дальше расти, по его характеру, поведению, умению прислушиваться к другим, то лучше отпустить, посмотреть, как он с деньгами других инвесторов себя поведет.

Взгляд в будущее


Если говорить о технологическом бизнесе в целом, перспективно все, что касается диджитализации, внедрения новых процессов, понимания бизнеса с точки зрения его аналитики, использования ИИ, который выделяет дополнительные смыслы и точки роста. Рано или поздно все станут ИТ-компаниями. Переход в этот статус уже стоит в планах на будущее и для нашего клуба. Этого требуют рост количества участников, сложные инструменты финансирования, дополнительная ответственность. Когда ты становишься лидером рынка, у тебя должны идеально выстраиваться процессы построения новых партнерских отношений, в том числе с крупными технологическими компаниями. И это все в целом можно объединить под термином трансформации в IT-компании. Этот процесс уже идет, и он даст возможность серьезно расшириться. Есть риски того, что потеряется классный, работающий сейчас для нас элемент дружного комьюнити, но мы будем думать, как решить эту задачу.


Другие истории