Besuchsberichte klingen oft nicht besonders interessant und gelten in vielen Unternehmen als lästiges Übel. Doch sie enthalten wichtige Kundeninformationen, die oft unstrukturiert sind und sich schwer zentral auswerten lassen. Künstliche Intelligenz kann das ändern. Die richtige Technik kann einen Schatz an Wissen offenlegen, der im Verborgenen schlummert. Die HARTING Technologiegruppe zeigte neulich bei unserem Microsoft Innovation-Talk, wie sie Dynamics 365 nutzt, um ihn zu heben.
Selbstverständlich bietet die HARTING Technologiegruppe Hightech und Spitzenqualität. Etwas anderes würden die anspruchsvollen Kunden nicht akzeptieren, die beispielsweise aus den Bereichen Windkraft, Elektromobilität oder Verkehrstechnik kommen. Aus guten Gründen ist das Familienunternehmen von einer 100-Quadratmeter-Halle im Jahr 1945 zu einem weltweit führenden Anbieter von Verbindungstechnik mit rund 5.500 Mitarbeitenden gewachsen, die im Geschäftsjahr 2019/2020 einen Umsatz von 759 Millionen Euro erwirtschafteten. Doch wie sieht es mit den eigenen, internen Prozessen und Abläufen aus?
Dynamics 365: Business-Software für Global Player
Der Vorstandsvorsitzende Philip Harting entwickelte bereits vor einigen Jahren die Vision eines digital exzellent aufgestellten Unternehmens. Alle Bereiche sollen die Vorteile der Digitalisierung nutzen. Das gilt nicht nur für Entwicklung, Produktion und Produkte sowie die Administration, sondern ganz konkret auch für den Verkaufsprozess. Innovationen und Geschwindigkeit zählen eben nicht nur für das Kerngeschäft von HARTING als erfolgskritisch, sondern auch für die eigenen Abläufe etwa im Vertrieb. Um das Verkaufsteam optimal zu unterstützen, suchte HARTING eine zuverlässige Cloud-Lösung, die Mitarbeitende rund um den Globus optimal unterstützt und selbstverständlich auch die regionalen Datenschutzbestimmungen einhält. Microsoft Dynamics 365 erwies sich als passende Lösung für die Modernisierung.
Zu den Vorteilen, von denen HARTING schnell profitieren konnte, zählen nicht nur klassische Cloud-Eigenschaften wie einfache Verfügbarkeit rund um den Globus, geringer Administrationsaufwand und praxiserprobte Geschäftsprozesse. Vielmehr kann HARTING auch von neuen Funktionalitäten profitieren, die Microsoft zwei Mal im Jahr – im Frühjahr und im Herbst – in neuen Releases seiner Lösung zur Verfügung stellt. Zurzeit macht HARTING sich das Thema künstliche Intelligenz zunutze.
Künstliche Intelligenz: Geschäftschancen in Zehntausenden Besuchsberichten finden
„Pro Jahr erstellen die Mitarbeitenden im Vertrieb weltweit rund 38.000 Besuchsberichte. Es ist unmöglich, sie alle zu lesen“, erklärt Jaroslaw Grackiewicz, Inhouse-Consultant Processes in der Unternehmensentwicklung von HARTING. Auch wenn die Kolleginnen und Kollegen von Amerika bis China alle denselben Lead-Prozess nutzen und Besuchsberichte einem Standard folgen, können wichtige Informationen wie kundenspezifische Anforderungen und Geschäftschancen verloren gehen. Das soll jetzt die Auswertung der Besuchsberichte mit künstlicher Intelligenz (KI) ändern. Zurzeit füttern Mitarbeitende von HARTING die KI in Dynamics 365 mit Zehntausenden von Berichten und lässt sie bewerten. Kolleginnen und Kollegen nehmen ihre eigene Bewertung der Berichte vor, die dann ins KI-System zurückgespielt wird.
Die Software soll lernen, die Texte so zu verstehen wie die Expertinnen und Experten bei HARTING. „Das System soll sich zukünftig selbständig melden nach dem Motto ‚Den Kunden solltest du anrufen‘“, sagt Grackiewicz. So will der Verbindungsspezialist nicht nur die Verkaufsabläufe in seinen einzelnen Landesgesellschaften, sondern auch international optimieren. „Unsere Kunden arbeiten wie wir weltweit. Unser Account-Management sollte da wissen, was ein Kunde in einem anderen Land bei uns kauft“, erklärt der Consultant. Auch das erleichtert Dynamics 365 bereits: Die Besuchsberichte werden nämlich nicht nur mit KI ausgewertet, sie werden auch maschinell übersetzt, sodass sie für die Mitarbeitenden auch verständlich zur Verfügung stehen.
Noch muss HARTING die KI in seiner CRM-Anwendung schulen. „Unsere Experten gehen davon aus, dass wir für ein perfektes System 100.000 Besuchsberichte auswerten müssen“, sagt Grackiewicz. Bei gut 30.000 ist das Unternehmen bereits angelangt. Damit ist HARTING schon gut auf dem Weg, mit künstlicher Intelligenz seine Vertriebsexzellenz zu stärken und digitale Innovationen auch in den eigenen Abläufen voranzutreiben. Wenn Sie mehr darüber wissen möchten, dann melden Sie sich gern hier kostenfrei an, um die Aufzeichnung unseres Microsoft Innovation-Talk zu sehen.
Ein Beitrag von Markus Göbel
Senior Communications Manager Data Applications and Infrastructure
